Prix de revient, tarification : 3 stratégies simples pour fixer vos prix de vente

Ça y est, vous y êtes : le plus dur est fait. Vous avez déposé votre marque, créé votre logo, ouvert votre boutique en ligne et trouvé vos produits… mais combien allez-vous les vendre ?

pricing strategies

L’une des décisions les plus difficiles à prendre pour votre boutique en ligne est la tarification. Si vous ne savez pas ce que valent vos produits, vous risquez de les vendre trop ou pas assez cher et au final vous serez perdant, et vos clients aussi.

Le problème est que pendant que vous expérimentez divers tarifs, vos concurrents prennent l’avantage dans cette guerre des prix. Voici 3 stratégies de tarification simples à utiliser pour votre entreprise :

La tarification en fonction de la valeur

La tarification en fonction de la valeur, aussi appelée tarification en fonction du client, définit le prix d’un produit selon sa valeur perçue par le client.

Comme l’a révélé une étude, un produit trop bon marché qui ne se vendait pas a commencé à se vendre dès que son prix a augmenté ! La raison : cette augmentation de prix a augmenté la valeur perçue par un certain type de client. En gros, un produit bon marché ne sera pas attractif pour un certain type de client. Il se dira qu’un produit aussi bon marché ne peut être que de mauvaise qualité.

 

Les gens les achètent une Rolex comme symbole de statut social. Ils ne regardent pas au prix.

 

C’est pourquoi pour déterminer vos prix, vous devez connaître vos clients :

  • Qui sont-ils ?
  • Qu’attendent-ils de votre boutique ?
  • Qu’est-ce qui les incite à acheter chez vous ?

Comme vous le voyez, pour mettre en œuvre cette stratégie avec succès, vous devez savoir qui sont vos clients. Le meilleur moyen de bien les connaître est d’analyser leurs habitudes d’achat. Vous apprendrez peut-être, par exemple, que vos clients sont surtout intéressés par les bons de réduction.

En analysant les données recueillies, vous pourrez ensuite découvrir le principal atout de vos produits.

De manière générale, vous découvrirez peut-être que les clients qui consultent votre boutique recherchent de bonnes affaires. Cela dit, il existe encore quelques niches - comme le secteur des produits de luxe - où les gens sont moins regardants sur les prix. Si l’analyse de vos données révèle que vos clients ne sont pas intéressés par les bonnes affaires, n’en proposez pas.

La tarification en fonction du marché

C’est une stratégie de tarification des produits en fonction des conditions du marché, qui a l’avantage d’être claire.

Vous pouvez, par exemple, aller voir les prix pratiqués par vos concurrents pour des produits similaires et vous aligner sur eux.

Pour mettre en œuvre cette stratégie, vous devez avant tout :

1) Identifier vos concurrents

2) Trouver comment vous vous positionnez par rapport à eux (des outils d’analyse des prix vous y aideront)

Après avoir comparé vos prix à ceux du marché, vous saurez s’ils sont trop élevés ou trop bas. S’ils sont trop élevés, vous pourrez les baisser pour doper votre taux de conversion. S’ils sont trop bas, vous pourrez augmenter vos marges.

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Autre avantage des outils d’analyse de prix : vous savez quand vos rivaux sont en rupture. Vous pouvez en profiter pour lancer une campagne publicitaire agressive.

Je recommande toujours aux débutants de jeter un œil à la concurrence avant de faire quoi que ce soit. Une fois que vous savez ce que font vos rivaux, vous y voyez déjà beaucoup plus clair. Fixer vos propres prix devient beaucoup plus facile.
Vous pouvez maintenant adapter vos prix en fonction des leurs voire même les baisser un peu.

Si vous venez juste de vous lancer, vous pouvez aussi vendre vos produits beaucoup moins cher que vos concurrents pour vous faire une place.

La tarification en fonction du coût

Pour ce troisième type de tarification (la plus facile à mettre en œuvre), vous devez prendre en compte vos marges et vos coûts.

Calculez tout d’abord le coût de revient total du produit. Prenez tout en compte, de la promotion à la production, y compris le dropshipping si vous avez choisi cette option.

 

Ne négligez aucun coût lié au produit. Ajoutez le coût de main d’œuvre, de stockage etc.

 

Puis, calculez vos marges. Savoir combien vous gagnerez n’est pas toujours évident. Utiliser un logiciel de renseignements sur les prix de la concurrence est l’un des moyens les plus simples de définir une marge-cible spécifique.

C’est l’une de mes stratégies favorites, car elle ne nécessite aucune analyse particulière du marché, ni de vos clients. Il vous suffit juste de savoir que vous rentrez dans vos frais et réalisez une marge satisfaisante.

Enfin, quelques conseils :

  • Dans son livre, Robert Cialdini explique aussi pourquoi les magasins fixent leurs prix à 0,99 € au lieu de 1 €. C’est purement psychologique : le client a l’impression de faire des économies. Si vous dépassez les 0,99 €, il risque de se dire « Bof, finalement, c’est un peu cher.».
  • Quels que soient vos prix, équipez votre boutique d’un lecteur de cartes de paiement pour améliorer l’expérience client.  
  • Calculez bien vos marges. Si vos produits sont trop bon marché, vous risquez d’y perdre au final, même si vous avez de nombreux clients. Et puis, essayez de ne pas casser les prix trop longtemps. Si vous habituez vos clients à des prix trop bas, ils seront choqués le jour où vous les augmenterez.
  • Définissez votre offre unique de vente (USP). Qu’est-ce qui vous démarque de la concurrence ? Est-ce le service client, la livraison gratuite ou bien autre chose encore ? Peut-être avez-vous un produit que personne ne vend ? Vous pouvez par exemple proposer la livraison gratuite sur les commandes de plus de 30 € (ou le montant de votre choix).

Conclusion 

En résumé, quand on connaît la technique, fixer ses prix est un jeu d’enfant. Choisissez une stratégie, mettez-la au point rapidement, appliquez-la systématiquement, et vous doperez vos ventes.
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