Taux de conversion : bien le comprendre pour booster ses ventes

Vous avez investi du temps et de l’argent dans votre boutique en ligne, mais les ventes ne décollent pas ? La clé pour développer tout le potentiel de votre site réside dans un indicateur de performance incontournable : le taux de conversion. Véritable baromètre du succès de votre e-commerce, le taux de conversion permet d'identifier les points d’amélioration de votre site web et inciter les visiteurs à effectuer l'action souhaitée.

Découvrez ce qu'est le taux de conversion, comment le calculer et ce qui influence sa valeur.

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Qu'est-ce qu'un taux de conversion ?

Le taux de conversion est le rapport entre le nombre de visiteurs qui ont effectué une action souhaitée (achat, inscription, téléchargement, etc.) et le nombre total de visiteurs ayant accédé à la page web ou à la campagne concernée. 

Le taux de conversion ne se limite pas uniquement aux transactions d'achat. Il peut être utilisé pour mesurer l'efficacité de divers types d'actions, comme : 

• S'abonner à une newsletter 
• Télécharger un document 
• Visionner une vidéo 
• Participer à un sondage 

Comment calculer le taux de conversion ?

Décodons ensemble le calcul du taux de conversion, en commençant par sa forme la plus simple.  Ensuite, nous explorerons comment adapter ce calcul en fonction des actions spécifiques des utilisateurs que vous souhaitez analyser.

Ne vous limitez pas à un seul type de conversion ! Explorez les différentes actions que les utilisateurs peuvent effectuer sur votre boutique en ligne et analysez leur performance.

Voici les principaux taux de conversion à suivre :

1. Taux de conversion des ventes

Ce taux mesure le pourcentage de visiteurs qui ont effectué un achat sur votre site web. Il s'agit d'un indicateur indispensable pour évaluer la performance commerciale de votre boutique en ligne.

Calcul :

Taux de conversion des ventes = nombre de transactions commerciales / nombre total de visiteurs (× 100 %)

Exemple :

Si 100 personnes visitent votre site web et que 10 d'entre elles effectuent un achat, votre taux de conversion des ventes est alors de 10%.

2. Taux de conversion des prospects

Ce taux mesure le pourcentage de visiteurs qui ont exprimé un intérêt pour votre entreprise en fournissant leurs coordonnées, sans nécessairement effectuer un achat. Il s'agit d'un indicateur important pour identifier les clients potentiels et développer votre base de données de leads.

Calcul :

Taux de conversion des prospects = nombre de prospects / nombre total de visiteurs (× 100 %) 

Exemple : 

Si 100 personnes visitent votre site web et que 20 d'entre elles s'inscrivent à votre newsletter, votre taux de conversion des prospects est de 20%.

3. Taux de clics

Le taux de clics mesure l’efficacité de vos appels à l’action (CTA) en indiquant le pourcentage de visiteurs qui ont cliqué sur un bouton ou un lien spécifique. Il s'agit d'un indicateur précieux pour optimiser vos campagnes marketing et augmenter l'engagement des utilisateurs.

Si le taux de clic suggère que vos efforts n'ont pas l'effet escompté, il peut être nécessaire de modifier certains éléments de conception de vos pages et de vos campagnes (par exemple, utiliser un texte ou des images différents). Nous vous conseillons également d'effectuer des tests A/B pour vérifier si ces changements auront été fructueux. 

Calcul : 

Taux de clics = nombre de clics sur un élément / nombre de pages vues (× 100 %)  

Exemple : 

Si 100 personnes visitent une page avec un bouton "Acheter maintenant" et que 20 d'entre elles cliquent sur le bouton, votre CTR est alors de 20 %. 

4. Taux de téléchargement

Proposez-vous du contenu téléchargeable gratuit sur votre site web ? Déterminez alors, le nombre d'utilisateurs qui se sont rendus sur votre site et qui ont choisi de télécharger un contenu. 

Calcul : 

Taux de téléchargement = nombre de téléchargements / nombre total de visiteurs

(× 100 %) 

Exemple : 

Si 100 personnes visitent votre site web et que 30 d'entre elles téléchargent un livre-blanc gratuit, votre taux de téléchargement est de 30 %. 

5. Taux de micro-conversions

• Cliquer sur un produit 

• Ajouter un produit au panier 

• Valider le panier d'achat 

• Finaliser la commande 
  
  

En calculant le taux de conversion des produits du panier jusqu'à la finalisation de la commande, vous obtiendrez le taux de conversion du panier.  

Il se calcule comme suit : 

Nombre de transactions (commandes finalisées) / nombre de visiteurs ayant mis un produit dans le panier (× 100 pour cent)  

Lorsque votre processus de commande est composé de plusieurs étapes, il est possible de calculer le taux de micro-conversion pour chacune d’elles. Cela vous permet d’identifier le moment précis où les visiteurs abandonnent leur achat. 

Exemple :  

 Nombre de transactions de vente = 100  

 Nombre total de visiteurs = 5 000  

 Taux de conversion des ventes = 100 / 5000 = 0,02 × 100% = 2,00%  

Cela signifie que 2 % de tous les visiteurs ont effectué un achat dans votre boutique. Ce taux de conversion peut être analysé plus en détail pour des segments spécifiques de visiteurs. Par exemple, vous pouvez observer le taux des visiteurs provenant des moteurs de recherche (ceux qui ont entré un mot-clé particulier dans la requête Google). Cela vous permet d’évaluer précisément l’efficacité de vos différentes actions marketing et d’identifier celles qui doivent être optimisées.

Quels facteurs améliorent le taux de conversion ?

La réponse à cette question n'est pas évidente car, comme nous l'avons mentionné précédemment, le taux de conversion et sa définition dépendent de l'objectif recherché. Toutefois, en considérant que le but ultime d'une boutique en ligne est d'augmenter les ventes, alors chaque élément du site web contribue à la réalisation de cet objectif.

C'est pourquoi il est si important de contrôler, de tester et d'optimiser les différents éléments de votre site e-commerce.

Le design et l’aspect de votre site e-commerce ne sont pas les seuls éléments impactant le taux de conversion. D'autres facteurs entrent en jeu, tels que :

• Le canal marketing : l'utilisation de différentes stratégies d'acquisition (annonces Google, réseaux sociaux, référencement organique) attire des utilisateurs plus ou moins intéressés par vos produits/services ;
  
  
• L’appareil : de plus en plus d'utilisateurs achètent sur mobile, mais certains préfèrent néanmoins l’ordinateur. Votre site doit être responsive et offrir une navigation fluide sur tous les appareils.

• Le secteur d'activité et la concurrence : Dans les secteurs concurrentiels, le taux de conversion peut être plus faible en raison du choix important offert aux clients. La notoriété et la réputation de la marque jouent également un rôle.

• La région : La situation économique d'un pays/région peut influencer la propension à acheter en ligne. Ceci est important pour les entreprises souhaitant se développer à l'étranger.

• Les tendances du marché : Les grandes fêtes commerciales (Black Friday, Noël) incitent souvent les achats en ligne. Les périodes de l'année peuvent influencer la demande pour certains produits.

Conclusion

Le taux de conversion est un outil puissant qui décrypte le comportement de vos clients et éclaire les points d'amélioration. Qu'il s'agisse de générer des leads, d'augmenter les ventes ou de booster l'engagement, son suivi et son optimisation sont des clés indispensables pour maximiser vos résultats. En le comprenant et en l'optimisant, vous ouvrez la voie à une croissance exponentielle de vos ventes et à une expérience client optimale.