Qu'est-ce que le downselling ? - Stratégies pour votre e-commerce

Comment vendre quand le client dit non ? La réponse est le downselling (également appelé le downsell). En plus d'augmenter les ventes, cette stratégie permet d'optimiser les indicateurs clés de performance (les KPIs) tels que la récupération des paniers abandonnés, le taux de conversion et la génération de leads. Dans cet article, nous vous donnons une définition du downsell, des exemples et cinq stratégies pour mettre en œuvre la technique marketing dans votre boutique en ligne.

Sommaire :

1. Le downselling – définition

2. Exemples de downselling

3. Nos 5 stratégies de downsell pour votre e-commerce

1. Le downsell, c'est quoi ?

La devise des e-commerçants qui pratiquent le downsell est la suivante : il vaut mieux vendre quelque chose moins cher que de perdre un client.

Le downselling est une stratégie marketing qui vise à conclure un achat en ligne ou hors ligne en proposant au client un produit alternatif à un prix inférieur.

Cette technique de vente peut être utilisée lorsqu'un client potentiel a manifesté son intérêt pour un achat, mais n'a pas conclu l'achat en raison du prix - par exemple, quand il a souvent consulté la même page produit ou placé un produit dans le panier. Ainsi, le fait de proposer une alternative moins chère peut l’inciter à finaliser la commande.

Bien que le gain soit moindre de cette manière, cette technique s'avère très utile à long terme pour l'acquisition de nouveaux clients.

Si l'on considère également que l'abandon de panier est un phénomène très courant dans le monde de l’e-commerce, le downsell offre un fort potentiel d'amélioration. Voici le taux d'abandon panier actuel en France :

Source : Statista

À l'aide du downselling, vous pouvez encourager les utilisateurs qui ont abandonné leur panier d’achat à revenir et à terminer le processus d'achat qu’ils ont commencé. Il existe plusieurs méthodes pour y parvenir. Dans cet article, nous allons en examiner les cinq meilleures stratégies.

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Quelle est la différence entre l'upselling, le cross-selling et le downselling ?

• Avec l'upselling, vous proposez aux clients potentiels un produit plus cher, plus performant ou doté de composants supplémentaires. Vous faites une montée en gamme lorsque le client a accepté votre offre et qu'il est sur le point d'effectuer son achat sur votre boutique en ligne.

• Avec le cross-selling, vous proposez un produit supplémentaire à celui déjà choisi par le client. Vous pouvez utiliser cette stratégie avant ou après l'achat.

• Avec le downselling, vous proposez un produit moins cher mais moins récent ou comportant moins de fonctionnalités. Vous pouvez utiliser cette méthode par exemple lorsqu'un client a annulé le processus d’achat initial.

📖Vous aimerez aussi : Comment le Cross-selling et l'Upselling augmentent vos ventes

2. Exemples des actions de downselling

• Vous entrez dans un magasin avec l'intention d'acheter une nouvelle télé. Le dernier modèle est trop cher pour vous, mais le vendeur vous suggère un modèle plus ancien mais présentant des caractéristiques similaires. Vous vous décidez pour ce produit, moins cher…

• Ou encore : vous voulez acheter une paire de lunettes de soleil d’une marque connue mais, encore hésitant, on vous montre une paire similaire dont la marque est moins connue mais beaucoup moins chère.

• Ou bien vous souhaitez acheter une bague en diamant à votre moitié, mais vous en choisissez une avec zircon cubique (en espérant qu'elle ne le remarquera pas).

• Etc.

Le downselling consiste à proposer à vos clients des alternatives aux produits qui intéressent le visiteur de votre site web - mais moins cher. Il est important d'être capable de donner de la valeur ajoutée à vos clients potentiels même s’il s’agit de l'option moins chère. Ainsi, vous pourriez gagner davantage avec les produits de votre propre marque ou vos stocks à écouler.

3. 5 stratégies de downselling pour votre boutique en ligne

Le downselling est une stratégie qui est normalement appliquée hors ligne. Il s'agit en fait d'une négociation de vente, dont le succès dépend en grande partie de l'habileté du vendeur qui doit comprendre les besoins du client et doit être capable de communiquer la valeur d'un produit alternatif (aux caractéristiques inférieures) à un prix inférieur.

Bien qu'il ne soit pas aussi facile d'entamer une négociation en ligne, vous pouvez également mettre en œuvre cette technique marketing sur votre site en montrant des recommandations de produits similaires, mais avec moins d’options ou de fonctionnalités.

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#1 Ajoutez une pop-up d'intention de sortie

Avec un message en forme d'une pop-up d’intention de sortie (également appelé exit pop-up), vous pouvez proposer un produit alternatif à un visiteur de votre site qui veut quitter votre boutique en ligne.

Une pop-up d'intention de sortie apparaît lorsqu'un utilisateur déplace son curseur vers la fermeture de l’onglet. Dans la fenêtre contextuelle, vous pouvez signaler à votre client potentiel que votre boutique propose également un produit similaire, mais à un prix plus avantageux.

#2 Proposez deux offres différentes

Un exemple courant du downselling consiste à créer et proposer à ses clients plusieurs offres, tels que l’offre Standard et l’offre Premium.

Dans ce cas, vous pouvez offrir à ceux qui veulent dépenser moins d'argent une solution satisfaisante, même si elle manque de certains fonctions supplémentaires. Prenons l'exemple du service de vidéo à la demande Netflix. La plateforme propose à ses utilisateurs trois forfaits différents :

• un prix bas pour utiliser Netflix sur un seul écran en qualité standard

• un prix légèrement plus élevé pour utiliser Netflix sur deux écrans à la fois en Full HD

• un prix plus élevé pour utiliser Netflix sur quatre écrans à la fois jusqu’en Ultra HD 4K

Comme vous pouvez le constater, Netflix parvient ainsi à attirer un public plus large que celui qu'il serait en mesure d’attirer en ne proposant qu’un seul forfait.

#3 Créez une section personnalisée sur votre page d'accueil

À l'aide de l'utilisation des cookies ou des Heatmaps, vous pouvez identifier la fréquence à laquelle un visiteur arrive sur les pages de votre site et les produits qu'il a consultés, avec lesquels il a interagi, etc.

Vous pouvez utiliser les informations dont vous disposez sur vos visiteurs réguliers pour créer une section dynamique et personnalisée pour chacun d'entre eux sur votre page d'accueil dans laquelle vous pouvez présenter des alternatives moins chères au produit que l'utilisateur a précédemment consulté ou refusé.

#4 Offrez une période d'essai gratuite

Une autre stratégie du downsell qui permet de convaincre un visiteur de devenir un client consiste à proposer une période d’essai gratuit pendant un certain temps.

Pour activer le service, le client sera invité à saisir ses coordonnées bancaires, mais il aura toujours la possibilité d'annuler cette offre avant la fin de la période d'essai. En général, cette stratégie s'avère efficace car elle présente un faible risque et un ROI élevé, ce qui permet de convertir les clients potentiels en clients et de garantir une valeur vie client élevée.

Source : YouTube

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#5 Offrez un rabais

Techniquement, le fait d'offrir à ses clients un rabais peut être considéré comme méthode de downselling. Après tout, un rabais est toujours l'une des techniques marketing les plus efficaces qui incitent normalement même les consommateurs les plus indécis à conclure un achat.

Toutefois, il n'est pas conseillé de proposer un produit de qualité à un prix inférieur simplement pour faire les visiteurs du site effectuer un achat. En effet, rappelez-vous qu'en plus de diminuer la valeur de vos produits, une réduction de 5 € signifie une perte de :

• 50 € sur 10 ventes

• 500 € sur 100 ventes

• et ainsi de suite.

Si vous décidez d'offrir une réduction du prix d’un produit, n'oubliez pas d'en informer vos clients et les visiteurs de votre site. De cette façon, vous pouvez convaincre les clients qui étaient déjà intéressés par le produit en question depuis un certain temps, mais n'étaient pas passés à l'étape du paiement.

Conclusion

Nous avons vu que la technique marketing du downselling - vous permet d'augmenter vos ventes, d'attirer de nouveaux clients et de mieux fidéliser vos clients existants. Proposer différentes alternatives vous permet de répondre aux besoins d'un public plus large et vous aidera à vous démarquer de la concurrence avec votre e-commerce.

Commencez dès maintenant à mettre en œuvre le downselling sur votre boutique en ligne en utilisant une ou plusieurs des stratégies que nous vous avons présentées dans cet article !

Traduit et adapté de l'article original : Cos'è il downselling? Esempi e strategie per l'e-Commerce