Optimiser son processus de vente pour gagner de nouveaux clients

Connaissez-vous réellement vos clients ou vos futurs clients ? Que vous souhaitiez créer une boutique en ligne ou proposer un service, il est essentiel de savoir qui est votre clientèle cible afin de s'assurer un succès à long terme.

Dans cet article, nous revenons sur l'importance du processus de vente. Nous expliquons comment l'optimiser pour cibler des clients potentiels et ainsi booster vos ventes.

Qu'est-ce qu’un processus de vente ?

Le processus de vente décrit essentiellement la manière dont vous obtenez des clients à partir de prospects. Il s'agit des étapes nécessaires à la vente d'un produit ou d'un service. Ce processus comprend différentes phases que nous allons détailler. Si vous procédez sans stratégie, vous risquez d'échouer, car un processus de vente bien conçu est essentiel à la réussite de la vente de votre produit ou de votre service. Une approche structurée vous permet non seulement de vous adresser efficacement aux bons groupes cibles, mais aussi d'améliorer et d'adapter en permanence vos stratégies de vente.

« La clé d'un processus de vente réussi est de comprendre les besoins et les préoccupations des clients et d'y répondre de manière spécifique », explique Sebastian Diaz Mojica, expert en e-commerce chez Wix.

Le processus de vente : les 7 étapes

Un processus de vente se compose de plusieurs étapes. Celles-ci ne sont pas gravées dans la pierre et peuvent varier en fonction du secteur, du produit et du service. Cependant, dans le domaine de l'e-commerce, elles sont souvent similaires. 

Identification de vos clients

Qui sont vos clients potentiels ? Quels sont les problèmes qu'ils rencontrent ? Quels sont leurs besoins et leurs attentes ? L'identification des bons clients est la base de toutes les étapes suivantes. Si vous vous adressez aux mauvaises personnes, même la meilleure offre ne servira à rien. Votre offre doit donc se baser sur les besoins spécifiques de vos clients cibles. Utilisez des méthodes telles que des études de marché, des enquêtes et des profils de clients afin d'obtenir une idée précise de votre audience cible.

Génération de leads (ou prospects)

Avez-vous constaté que de nombreux sites Web proposent des webinaires gratuits ou des versions d'essai ? Il s'agit d'une étape décisive dans le processus de vente. Certes, ces offres sont gratuites, mais lorsque vous vous inscrivez, vous montrez de l'intérêt et donnez généralement votre adresse e-mail. Ainsi, les entreprises comprennent que vous vous intéressez à un sujet particulier et disposent de vos coordonnées pour vous contacter.

C'est ce qu'on appelle la génération de Leads. Il s'agit d'établir un contact avec des clients potentiels. Cela se fait souvent de manière indirecte, car dans l’Union européenne, par exemple, les personnes intéressées ne peuvent pas être contactées sans leur consentement pour des raisons de protection des données (RGPD). Impossible en effet de collecter des adresses e-mail sur Internet pour ensuite envoyer de la publicité.

Par exemple, si vous proposez des services de création de sites Web, vous pourriez proposer un e-book expliquant comment créer un site Web attractif et fonctionnel. Il sera ensuite plus facile de contacter ceux qui ont téléchargé le document afin de leur proposer des services autour de la création de sites Internet.

Entretien des contacts et qualification

Une fois que vous avez obtenu les coordonnées des personnes intéressées, il faut les contacter et maintenir ce contact. Dans le domaine de la vente, on appelle cela le « Lead Nurturing ». Dans celui du marketing digital, cela se fait bien souvent par e-mail.

Par exemple, si vous aidez des TPE/PME à créer des sites web professionnels, vous pouvez envoyer une newsletter avec des conseils sur l'optimisation des pages web, partageant votre propre expérience. De tels contenus permettent de montrer votre expertise et d'instaurer une relation de confiance. Il est important que vos e-mails apportent une valeur ajoutée, afin qu'ils ne finissent pas dans le dossier spam et surtout que vous mainteniez un contact régulier. Ainsi, vous restez dans la tête des destinataires, vous établissez une relation et vous les incitez de plus en plus à acheter chez vous.

Le taux d'ouverture de vos E-mails ou l'utilisation des offres gratuites vous permettent de savoir qui est réellement intéressé par votre offre.

L’offre

Bien entendu, votre contenu ne doit pas seulement informer, il doit être axé sur la solution que vous proposez et ses avantages. Utilisez des études de cas, des témoignages et des success stories pour souligner la valeur de votre solution. Proposez aussi des articles de blog, des vidéos ou des podcasts afin d'atteindre votre public cible par différents canaux.

Dépasser les obstacles et négocier

Les clients potentiels peuvent hésiter à cause du prix ou d'incertitudes sur les avantages. Répondez à ces craintes dans votre contenu. Expliquez par exemple pourquoi votre prix est plus élevé que celui de la concurrence. Si des doutes subsistent, intégrez des témoignages de clients qui confirment la valeur ajoutée de votre produit ou service.

Proposez également des explications et des exemples clairs et compréhensibles pour répondre à certaines questions. Une section FAQ (Frequently Asked Questions) bien conçue sur votre site web peut également aider à répondre aux questions fréquentes.

Conclusion et achat

Félicitations, vous avez conclu une vente ! Livrez le produit ou fournissez le service et n'oubliez pas de remercier. Des remerciements personnels et opportuns laissent une impression positive et renforcent la fidélisation du client.

Service après-vente et fidélisation de la clientèle

Après l'achat, c'est avant l'achat. Les clients satisfaits sont plus faciles à convaincre d'acheter à nouveau. Demandez à vos clients leur avis afin d'améliorer votre offre. C'est ainsi que le processus recommence.

Proposez régulièrement de nouveaux contenus et des mises à jour afin de maintenir vos clients informés et engagés. Mettez en place des programmes de fidélisation ou des offres spéciales pour les clients qui reviennent. Un suivi actif de la clientèle et une excellente assistance sont également essentiels pour établir des relations à long terme et favoriser le bouche-à-oreille.

Pourquoi un processus de vente optimisé est-il important ?

Un processus de vente optimisé est essentiel pour assurer le succès à long terme d'une entreprise et permettre de réaliser un chiffre d'affaires plus élevé, car les clients potentiels peuvent être approchés et convaincus plus efficacement. 

Il améliore l'expérience des clients, car leurs besoins et préoccupations sont mieux pris en compte. Cela conduit à des clients plus satisfaits et renforce la fidélisation de la clientèle. Une entreprise dont le processus de vente est bien conçu peut se démarquer de ses concurrents. En définitive, un processus de vente optimisé contribue de manière significative à la rentabilité et à la croissance à long terme de l'entreprise.

Alors comment optimiser son processus de vente ?

Quelles sont les mesures concrètes que vous pouvez prendre pour optimiser votre processus de vente ? 

Utilisation de la technologie

Les outils de vente peuvent vous aider à automatiser et à optimiser les processus, comme par exemple, un logiciel CRM (Customer Relationship Management). Ces outils vous aident à collecter et à gérer des informations sur vos clients. Grâce à ces données, vous pouvez automatiser et personnaliser les e-mails, ce qui est un gain de temps considérable. En outre, les systèmes CRM peuvent identifier des opportunités de vente, suivre leur progression et fournir des analyses qui vous aident à prendre des décisions éclairées.

Formation de l'équipe de vente

Il est important que tous les membres de l'équipe soient au même niveau et possèdent les compétences de vente requises. Investissez dans des formations régulières pour votre équipe afin de vous assurer qu'elle est au courant des dernières techniques de vente. 

Orientation client

Même si vous avez déjà identifié vos clients potentiels, il peut toujours y avoir une marge d'amélioration. Vérifiez si vous répondez réellement aux besoins de vos clients et adaptez votre offre en conséquence. Par exemple, les moyens de paiement. Si certains clients français n'aiment pas entrer leurs informations de carte bancaire et préfèrent utiliser des services de paiement alternatifs, vous devrez proposer ces options. Il est primordial d'identifier les domaines qui peuvent être améliorés. Un taux de rebond élevé lors de l’étape du paiement indique par exemple que les méthodes de paiement sont insuffisantes.

Tarification

Une tarification trop complexe peut avoir un impact négatif sur vos ventes. Assurez-vous que celle-ci est claire et compréhensible. Les coûts et les prestations doivent être visibles d'un seul coup d'œil. Si vous avez trop de formules ou de produits, vous devriez peut-être envisager de simplifier votre offre. Un conseil important de Sebastian Diaz Mojica :

« Le processus de vente doit être observé et amélioré en permanence. »

La meilleure façon d'y parvenir est de solliciter les retours des clients. Il est crucial de comprendre leur expérience et de recueillir leurs commentaires pour améliorer le produit ou le service.

Il est également conseillé de mesurer les résultats et de suivre les progrès. Atteignez-vous les objectifs de chiffre d'affaires que vous vous êtes fixés ? Si oui, votre processus de vente fonctionne, mais peut encore être optimisé. Si vous n'atteignez pas vos objectifs, il faut définitivement agir.

Autres mesures importantes : 

• Affiner le ciblage

Utilisez des analyses de données détaillées pour aborder vos groupes cibles de manière encore plus précise. Segmentez vos clients selon différents critères tels que le comportement d'achat, les caractéristiques démographiques ou leurs intérêts afin de développer des campagnes de marketing sur mesure.

• Optimisation du tunnel de vente

Examinez régulièrement votre tunnel de vente afin d'identifier les points de blocage et d'interruption. Mettez en place des mesures ciblées pour y remédier et rendre le processus aussi fluide que possible pour les clients.

• Utilisation de l'automatisation du marketing

Les outils d'automatisation du marketing peuvent vous aider à optimiser l'ensemble du processus de vente, de la génération de leads à la fidélisation des clients. Automatisez les tâches répétitives afin de gagner du temps et d'augmenter l'efficacité.

• Utilisation des preuves sociales

Intégrez les évaluations des clients, les notes des plateformes d'avis et les témoignages afin d'instaurer une confiance et de surmonter les obstacles potentiels. Les expériences positives d'autres clients peuvent avoir une forte influence sur la décision d'achat.

• Adapter la stratégie de vente

Restez flexible et adaptez régulièrement votre stratégie de vente à l'évolution des circonstances du marché et des besoins des clients. Testez de nouvelles approches et optimisez en permanence afin d'obtenir les meilleurs résultats.

En appliquant ces mesures et en surveillant et en adaptant continuellement votre processus de vente, vous pouvez augmenter le succès de votre entreprise à long terme et rendre vos clients plus satisfaits.

Conclusion

Un processus de vente bien pensé vous simplifie la tâche, peut accroître votre chiffre d'affaires et vous permet d'économiser du temps et des ressources. Vous pouvez même vous démarquer de vos concurrents et l'utiliser comme un avantage concurrentiel.

Gardez à l'esprit que, même si votre processus de vente fonctionne bien par moments, vous ne devez jamais vous reposer sur vos lauriers, il vous faudra le réévaluer et l'optimiser en permanence. Car la concurrence et les évolutions ne s'arrêtent jamais. Il y a constamment de nouveaux développements dans notre monde digital que vous devrez prendre en compte si vous voulez avoir du succès sur le long terme.