Comment rendre votre e-commerce visible et recommandable par les IA

Les acheteurs en ligne passent progressivement de 10 liens bleus à une seule réponse conversationnelle. Lorsqu’ils demandent quelles sont les meilleures chaussures de running dans ChatGPT ou Perplexity, ils reçoivent une recommandation claire, accompagnée de quelques sources vérifiées.

Fini le temps où il fallait faire défiler les résultats et comparer manuellement : l’IA fournit directement la réponse la plus pertinente.

Dans ce contexte, des standards comme le Universal Commerce Protocol (UCP) émergent pour permettre aux IA de comprendre et d’exécuter des transactions complètes.

👉 Dans l’économie de la recommandation, être visible ne suffit plus : votre marque doit être sélectionnable.

Comment la recherche IA transforme la visibilité

Les outils d’IA ont profondément modifié le comportement des acheteurs.

Avant : Google → 10 liens → comparaison → décision utilisateur

Aujourd’hui : IA → réponse synthétisée → sources limitées → décision assistée

Les systèmes IA ne se contentent pas de classer les pages : ils sélectionnent les options qu’ils jugent suffisamment fiables pour être présentées à l’utilisateur.

Recherche IA vs mentions IA : quelle différence ?

• Les mentions IA correspondent à l'apparition spontanée de votre boutique en ligne dans les conversations IA, sans qu'il soit nécessaire de la rechercher sur Internet. En d'autres termes, l'IA extrait cette information « de sa mémoire ».

• La recherche IA fait spécifiquement référence aux scénarios dans lesquels l'utilisateur demande à l'IA de rechercher en ligne toute information (nouvelle) qu'elle ne « connaît » pas encore. L'IA extrait cette information à partir des résultats de recherche. 

Ainsi, lorsque l'utilisateur demande « les meilleures marques de chaussures de course », il y a de fortes chances que ChatGPT ou Gemini mentionnent leurs 5 marques préférées de mémoire, et vous obtiendrez probablement les marques les plus populaires.

Lorsque l'utilisateur demande « Aidez-moi à trouver de bonnes chaussures de course pour les terrains accidentés », il y a de fortes chances que le chatbot IA qu'il utilise effectue d'abord une recherche en ligne avant de lui suggérer un produit. 

Dans l’économie de la recommandation, les marques ne se battent plus pour être trouvées, mais pour être sélectionnées. 

Que signifie réellement la visibilité IA ?

Être trouvable ≠ être recommandable.

Pour apparaître sur la première page des résultats Google, vous devez employer un ensemble de tactiques SEO, qui se résument à :

• Optimiser votre contenu pour des mots-clés spécifiques recherchés par les internautes.

• Construire un profil de backlinks, ou faire en sorte que d'autres sites web de qualité renvoient vers le vôtre.

• Régler tous les problèmes techniques que votre site web pourrait rencontrer. 

La recherche IA en tient compte, car elle repose toujours sur la recherche conventionnelle. Par exemple, CoPilot utilise Bing et Gemini s'appuie sur Google. Cependant, l'IA doit également décider quelles sources utiliser, et c'est là qu'apparaît un nouveau niveau d'optimisation.

L'IA recherche des signaux qui suggèrent qu'il s'agit de la page que vous souhaitez recommander à l'utilisateur. 

Lorsqu'ils utilisent la recherche IA, les acheteurs n'ont pas besoin de s'appuyer sur des requêtes ou des mots-clés spécifiques comme dans le cas de la recherche traditionnelle. Au lieu de cela, ils peuvent discuter avec l'IA de ce qu'ils recherchent, et l'IA décidera quoi rechercher en fonction des informations fournies par l'utilisateur. 

L’IA ne cherche pas le meilleur contenu. Elle cherche la source la plus fiable à recommander. 

Une recommandation de produit par l'IA met de l'argent en jeu. Si ChatGPT suggère trois boutiques et que la vôtre n'en fait pas partie, vous avez probablement perdu cette vente au profit de quelqu'un d'autre.

La question qui se pose alors est la suivante : qu'est-ce qui pousse l'IA à choisir une marque plutôt qu'une autre ? 

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Les risques liés à la visibilité IA

À présent, vous savez probablement déjà que les chatbots IA et autres outils influencent la manière dont les gens recherchent des produits. Cela présente quelques risques pour la visibilité de votre boutique en ligne. 

Zero-click et achat direct

Dans le cadre d'une recherche traditionnelle, vous bénéficiez d'une exposition de votre marque même sans clic.

Imaginons qu'une personne recherche « un VTT à moins de 250 $ ». Même si elle quitte la page immédiatement après avoir consulté les résultats de recherche, il est possible qu'elle ait vu le nom de votre marque.

La prochaine fois qu'elle verra votre marque, elle la reconnaîtra : elle lui sera devenue familière et donc digne de confiance. 

La recherche par IA supprime complètement cette visibilité passive.

Une enquête Bain-Dynata montre que 80 % des consommateurs s'appuient sur des résultats sans clic avec des résumés générés par l'IA pour environ 40 % de leurs recherches.

On peut supposer sans risque qu'une bonne partie de ces recherches est directement liée au commerce électronique, car les références AI (trafic provenant d'outils d'IA) augmentent de plusieurs centaines de points de pourcentage d'une année sur l'autre. 

Qu'est-ce que cela signifie pour votre site web ?

• Moins de trafic,

• moins de clics sur les bannières,

• moins de possibilités de ventes incitatives et,

• en fin de compte, moins de ventes, du moins via le processus de paiement sur votre page. 

Il convient de noter que de nombreux outils d'IA intègrent déjà des processus de paiement natifs, c'est-à-dire la possibilité d'acheter des produits directement dans l'application, sans avoir à accéder à un site web.

Google a publié le Universal Commerce Protocol, qui vise à fournir un cadre aux boutiques en ligne souhaitant mettre en place des processus de paiement natifs basés sur l'IA. 

Moins de contrôle sur le classement

La recherche IA ne suit pas les mêmes règles que la recherche traditionnelle. La recherche Google est (principalement) déterministe : vous pouvez prédire et reproduire les classements à l'aide de pratiques SEO courantes.

En d'autres termes, il y a de fortes chances que ce qui a fonctionné pour le produit A fonctionne également pour le produit B.

La recherche IA est fondamentalement non déterministe. Elle génère des résultats en utilisant des éléments du référencement traditionnel, mais aussi :

• la similarité sémantique,

• le contexte et, 

• la personnalisation (pour de nombreuses applications IA).

Ainsi, un même utilisateur qui recherche le même produit peut obtenir des résultats différents à chaque fois.

Cela vous enlève beaucoup de contrôle.

Il existe des tactiques à suivre pour apparaître dans l'IA, mais contrairement à la recherche traditionnelle, vous ne pouvez pas cibler directement les classements.

Le succès vient du fait de donner à l'IA les bons signaux et de la laisser les interpréter, plutôt que de lui dire exactement ce qu'elle doit afficher.

Inexactitude et biais dans les recherches 

Même si les modèles d'IA semblent bien meilleurs qu'il y a seulement un ou deux ans, ils ont encore tendance à donner des résultats inexacts, ou à « halluciner ».

Les modèles d'IA ne savent rien avec certitude, c'est pourquoi vous pouvez obtenir une réponse qui semble sûre, mais qui n'est en réalité pas vraie. 

La recherche IA est un remède à ce problème : la réponse est basée sur ce qu'elle peut trouver en ligne. 

Cependant, cela pose un autre risque. Si les données que l'IA trouve sur votre site web sont incomplètes ou inexactes, elle peut décider de ne les afficher que dans des sources supplémentaires ou de les ignorer complètement.

C'est pourquoi vous devez toujours vous assurer que toutes les informations importantes sont accessibles, à jour et structurées de manière à ce que l'IA puisse les assimiler facilement. 

Les avis clients sont une bonne source d'informations supplémentaires que les applications de recherche IA peuvent utiliser pour suggérer des produits, en particulier pour des besoins plus spécifiques. Ils doivent également être fournis d'une manière que l'IA puisse lire, par exemple dans un widget de carrousel d'avis. 

Comment faire de votre e-commerce le choix évident pour l’IA

La recherche IA récompense les marques faciles à trouver, sûres à citer et que l'on peut recommander en toute confiance. En pratique, vous optimisez votre pipeline.

Le modèle doit : 

• vous trouver

• vous comprendre

• vous faire suffisamment confiance pour vous placer au-dessus de vos concurrents.

Voici l'élément que la plupart des équipes négligent : vous ne piratez pas les réponses de l'IA. Vous éliminez les frictions dans la prise de décision de l'IA, ou vous rendez simplement votre boutique plus facile à lire que celles de vos concurrents.

1. Rendre vos pages éligibles à la citation

Dans les fonctionnalités d'IA de Google, l'exigence de base est extrêmement simple : si une page ne peut pas être indexée et affichée avec un extrait, elle ne peut pas être un lien de soutien dans les aperçus IA ou le mode IA.

Google l'explique clairement dans ses conseils sur les fonctionnalités d'IA et votre site web. 

• Conservez le contenu citable en texte brut. Si les informations clés se trouvent derrière des scripts ou dans des images, vous obligez le modèle à deviner.

• Alignez les données structurées sur ce que les utilisateurs voient réellement. Google indique explicitement que les données structurées doivent correspondre au contenu visible de la page, car cela fait partie de la manière dont les systèmes vérifient ce qu'ils peuvent afficher en toute sécurité.

• Maintenez à jour vos données officielles provenant de tiers. Google mentionne également la nécessité de maintenir à jour les informations du Merchant Center et du Business Profile, car elles permettent à l'IA de confirmer que les informations proviennent de la bonne source. 

2. Structurer vos données pour les machines : soyez la source d'autorité la plus simple à recommander

Une fois que vous êtes éligible, l'étape suivante consiste à remporter la sélection des recommandations.

Dans la pratique, les systèmes de recherche IA privilégient les sources faciles à lire, clairement attribuables et simples à vérifier. Lorsqu'un chatbot IA prépare une réponse, la vérification des informations se fait en premier lieu, puis la génération de la réponse. 

Commencez par la clarté. Indiquez clairement qui vous êtes (en tant qu'organisation), ce que vous offrez (produits/services) et quelles pages représentent votre vérité (nomenclature, liens et identification cohérents). Cela réduit la confusion autour de la marque et aide les systèmes à relier les mentions à la bonne entité. 

Ensuite, rendez les sections clés extractibles. En termes plus simples, votre contenu doit :

• utiliser des titres clairs,

• des listes et des explications directes.

• Les textes concis sont plus faciles à digérer pour l'IA que les paragraphes narratifs denses, en particulier dans les recherches « best XY » et les comparaisons, où l'IA vérifie plusieurs sources. 

Utilisez le schéma comme un outil, pas comme une case à cocher. Un test contrôlé a révélé que parmi trois pages presque identiques, la page avec un schéma bien implémenté était la seule à apparaître dans un aperçu IA. Cela suggère que l'exhaustivité et l'exactitude sont plus importantes que la simple utilisation du schéma. 

3. Considérer la confiance comme un signal de visibilité

Sur les moteurs de recherche basés sur l'IA, la confiance et la réputation en ligne, telles que :

• les avis,

• les mentions

• les validations reconnaissables par des tiers

apparaissent comme un facteur récurrent dans la décision de recommander ou non une marque. 

« Nous constatons déjà, à travers nos tests, que les avis sont un levier clé pour apparaître comme suggestion dans les conversations sur les différentes plateformes d’IA. »
Angel Travieso, CEO de Cajadecarton.es

C'est là que de nombreuses stratégies de référencement naturel (SEO) échouent : vous pouvez avoir un excellent contenu sur votre site, mais si le web dans son ensemble ne confirme pas suffisamment que vous êtes une valeur sûre, le modèle n'aura guère d'intérêt à vous recommander plutôt qu'un concurrent plus fiable. 

La solution consiste à renforcer votre autorité en dehors de votre site web. 

Chaque niche aura ses propres options, mais les avis sur des sites web tiers, une présence décente sur les réseaux sociaux et la mise en avant de contenu généré par les utilisateurs sont de bonnes solutions. 

Comment vérifier votre visibilité IA : mon site e-commerce est-il recommandé ?

Vous ne pouvez pas gérer ce que vous ne voyez pas, alors commencez par vérifier la visibilité de la même manière que vos clients, puis mesurez ce qui est réellement mesurable.

Commencez par un audit de recherche IA de type acheteur 

Le premier test est simple.

Ouvrez ChatGPT, Perplexity ou tout autre chatbot IA doté de capacités de recherche et essayez de trouver le produit que vous proposez en discutant avec l'IA.

Vous pouvez préciser votre fourchette de prix, votre zone de livraison ou toute autre exigence spécifique. 

Si votre page apparaît au moins une fois dans les suggestions, c'est parfait ! Cela signifie que l'IA peut accéder à votre boutique.

Si votre boutique n'apparaît jamais dans une poignée de discussions réalistes, vous pouvez supposer que vous êtes invisible dans la découverte de produits assistée par l'IA. 

Suivez la visibilité de la recherche IA  

L'approche la plus simple consiste à sélectionner un petit ensemble de 10 à 20 requêtes que vos clients utiliseraient de manière réaliste et à les vérifier selon un calendrier défini. Ainsi, vous ne vous fiez pas à des tests ponctuels aléatoires. 

Vous souhaiterez toutefois probablement automatiser cette tâche. Il existe des outils qui surveillent les aperçus IA et vérifient si votre domaine figure parmi les sources citées.

Les grandes plateformes de référencement telles que SISTRIX, Ahrefs et Semrush ont ajouté des fonctionnalités de suivi des aperçus IA aux rapports de référencement classiques, ce qui les rend pratiques si vous utilisez déjà l'une d'entre elles. 

Gardez simplement des attentes réalistes : ces outils de suivi ne peuvent pas lire les données d'apparence de recherche de l'IA, car les chatbots IA ne fournissent pas ces données.

En bref, ils capturent régulièrement des instantanés de l'IA et comparent ce qui apparaît au fil du temps, ce qui correspond exactement à ce que vous feriez manuellement, mais à une échelle plus grande.

Séparez les mentions de votre boutique des visites !

Une mention correspond au moment où l'IA nomme votre boutique, mais où l'utilisateur ne clique jamais.

Une visite correspond au moment où l'IA envoie du trafic vers votre site. Les visites sont mesurables dans les analyses standard. Les mentions ne le sont généralement pas. 

Considérez le trafic généré par l'IA comme un « nombre minimum d'apparitions confirmées »

Lorsque les outils d'IA génèrent un clic et visitent votre boutique en ligne, vous le verrez probablement apparaître dans vos analyses comme du trafic référent ou direct.

De ce fait, il est difficile d'attribuer précisément ce trafic (contrairement à la recherche traditionnelle). Vous devez donc le considérer comme le nombre minimum confirmé d'apparitions de recherche IA. 

Conclusion : la visibilité IA, un enjeu stratégique

La recherche IA change les règles, mais elle ne présente pas que des risques. Si la réduction du nombre de clics et les recommandations basées sur l'IA modifient la visibilité, elles favorisent également les boutiques claires, faciles à trouver et dignes de confiance.

La bonne nouvelle, c'est que vous n'avez pas besoin de refondre votre site web. Un contenu clair, des données structurées et des informations à jour, associés à une bonne présence en ligne, suffisent généralement pour que votre boutique soit citée et recommandée, ce qui rend son adoption plus facile qu'il n'y paraît.