Comment développer votre entreprise à l'international ?

Ces dernières années, le secteur de l'e-commerce a connu une croissance importante, tant en termes de nombre de boutiques en ligne que de nombre de cyberacheteurs. Comme le nombre de clients augmente toujours énormément, il n'est pas surprenant que de plus en plus d'e-commerçants souhaitent étendre leur boutique en ligne au-delà des frontières nationales et élargir leur clientèle. Dans cet article, nous vous montrerons les aspects que vous devez absolument prendre en compte pour vendre à l'étranger et réussir sur un nouveau marché.

1. Commencer à vendre à l'étranger : comment trouver le bon pays / marché cible ?

Tout d'abord, nous vous recommandons de vous renseigner sur les marchés les plus prometteurs pour vos produits ou services.

• Où vos produits ou services pourraient-ils être bien accueillis ?

• Dans quels pays votre groupe cible est-il le plus représenté ?

Notre premier conseil en termes d’internationalisation est de procéder par étapes. Si possible, étendez vos activités que dans un seul pays (européen) à la fois car chaque marché a des caractéristiques et des règles différentes à respecter. En matière de budget, il vous faudra prévoir la promotion sur les différents canaux tels que Google, Facebook ou Instagram,la distribution et le service après-vente. Pour choisir le bon marché, outre réaliser une étude de marché classique, il existe de nombreux outils qui peuvent vous fournir des informations pertinentes sur les marchés étrangers.

#1 Explorez le marché international

Un outil très utile pour se faire une idée des différents marchés internationaux est le Global Market Finder proposé par Google. Cet outil gratuit repose sur un algorithme qui vous présente, en fonction de votre secteur d'activité, les marchés internationaux qui vous offrent les possibilités d’expansion les plus prometteuses.

Qui plus est, le Global Market Finder vous propose beaucoup d’informations opérationnelles qui vous aident à identifier de nouveaux marchés potentiels et à planifier votre stratégie d'expansion.

Source : Global Market Finder

Bon à savoir : Vous avez la possibilité de sélectionner jusqu'à trois pays qui vous intéressent et de comparer des aspects tels que le comportement d'achat des consommateurs ou les recherches de produits typiques sur Google.

#2 Réalisez une analyse concurrentielle et une analyse des besoins

Garder un œil sur la concurrence est toujours une bonne idée, surtout si vous voulez identifier à l'avance les opportunités et les menaces de l'expansion de votre business à l’étranger. D’ailleurs, si vous ne vous êtes pas encore tout à fait  familiarisé avec le marché, ça vaut la peine d’observer la stratégie de vos concurrents.

• Vérifiez si vos prix sont conformes au marché que vous convoitez.

• Vérifiez si le marché visé est hautement compétitif ou non.

En concevant votre stratégie d'entrée dans le nouveau pays en fonction de ce que font vos concurrents, vous pourrez éviter les investissements inutiles et mieux cibler de nouveaux clients.

Si vous vendez des produits de niche, vous pouvez même utiliser l'analyse concurrentielle pour trouver les marchés où il n'y a pas encore beaucoup de concurrents.

Une fois votre analyse concurrentielle effectuée, il est essentiel d'analyser les besoins des clients potentiels sur les marchés internationaux. Pour ce faire, vous pouvez utiliser des outils comme Facebook Business Suite Insights, ou l’outil “Catégories de produits en hausse” de Google.

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#3 Informez-vous sur la situation légale du nouveau marché

Il est important que vous sachiez que les clients d'un autre pays sont protégés par la législation du pays dans lequel ils résident lorsqu'ils achètent vos produits.

C'est pourquoi une analyse approfondie de la législation e-commerce en vigueur dans le pays dans lequel vous souhaitez développer votre entreprise est nécessaire. Il est également absolument important de rédiger les conditions contractuelles dans la langue du pays concerné.

Au niveau européen, les transactions en ligne dans le domaine du commerce électronique sont principalement réglementées par la directive européenne 2000/31/CE. Cette directive prévoit une série d'exigences et sanctions en cas de non-respect pour les e-commerçants.

Voici quelques règles la directive sur l'e-commerce :

• La boutique en ligne doit fournir des informations claires sur le prix des produits et les éventuels frais supplémentaires.

• La boutique en ligne doit indiquer de manière claire et compréhensible les conditions contractuelles sur son site web.

• La boutique en ligne doit répondre sans délai aux commandes reçues en fournissant les CGV applicables au contrat, les informations sur les caractéristiques essentielles du bien ou du service, ainsi que sur le prix, les moyens de paiement, le droit de rétractation et les frais de livraison.

• La boutique en ligne doit indiquer dans les CGV les informations visant à conclure le contrat de vente en ligne. Le traitement des données personnelles doit être également renseigné sur le site.

À noter : Étant donné qu'une directive européenne est transposée dans l’ordre juridique de chaque pays membre, les règles peuvent différer selon les pays.

Le processus de vérification Trusted Shops vous aide pas à pas à adapter votre boutique en ligne aux réglementations en vigueur dans les pays où vous envisagez de développer votre entreprise. Vous souhaitez en savoir plus à ce sujet ? 👇

2. Comment adapter votre site et vos pages produits ?

#1 Préparez votre boutique en ligne dans la langue nationale de votre pays cible

Proposer différentes langues sur votre site web n'améliore pas seulement l'expérience d'achat pour vos clients, mais montre aussi que vous êtes à l'écoute des besoins et souhaits de vos clients.

Les plateformes e-commerce les plus courantes telles que Shopify, PrestaShop et Magento offrent la possibilité de localiser votre site web de manière facile. Sinon, nous vous recommandons d'engager des experts de langue maternelle ou, si votre budget ne le permet pas, de faire appel à une bonne agence de traduction et de localisation. Les traductions automatiques de certains logiciels libres fournissent souvent des traductions qui manquent de qualité, ce que les locuteurs natifs remarquent directement.

Bon à savoir : Avec 14 langues différentes sur votre site, vous atteignez 90% des e-acheteurs du monde entier.

#2 Optimisez le référencement naturel de votre site web

La traduction et la localisation de votre site web n'améliorent pas seulement votre taux de conversion, mais contribuent également à un meilleur classement de votre boutique en ligne dans les résultats des moteurs de recherche. Google et les autres moteurs de recherche reconnaissent qu'un site web dans la langue locale offre une meilleure expérience d'achat aux clients et vous attribue donc un meilleur positionnement dans les SERP.

Un autre facteur qui influence le classement de votre site web dans les moteurs de recherche est le domaine. Pour cette raison, nous vous recommandons de créer un domaine spécifique pour chaque pays.

Il existe beaucoup d'outils pour trouver les bons mots-clés pour vos produits, par exemple KWFinder, Sistrix ou “Catégories de produits en hausse” de Google.

À noter : Même si Google est le moteur de recherche le plus utilisé au monde, dans certains pays, on utilise d'autres moteurs de recherche. En Russie, par exemple, Yandex est le moteur de recherche le plus populaire, tandis qu'en Chine, Baidu et Sogou sont les plus utilisés.

Nous avons listé pour vous les caractéristiques de 13 pays européens, leurs points fort en e-commerce et les opportunités qu'ils représentent pour l'exportation 👇

#3 Affichez les prix dans la devise locale

Vous envisagez, par exemple, de vendre en Suède ou en Grande-Bretagne ? Dans ce cas, il est très important que les prix de vos produits soient également affichés dans la devise locale de votre pays cible. Les nouveaux clients ne sont probablement pas familiarisés avec une autre devise et ne comprennent donc pas vos prix en euros. Cela les inciterait à ne pas acheter dans votre boutique en ligne, mais chez votre concurrent.

Bon à savoir : De nombreuses plateformes d'e-commerce comme Shopify & Co. offrent la possibilité d'afficher automatiquement le devise locale du pays cible dans votre boutique en ligne. 

#4 Proposez les méthodes de paiement les plus courantes du pays cible

L'une des raisons pour lesquelles des clients potentiels abandonnent leur panier est que la boutique en ligne ne propose pas leur méthode de paiement préférée. Gardez à l’esprit que  pays à l'autre, ces préférences peuvent être différentes.

Conseil de pro : Proposez 2 à 3 autres méthodes de paiement en plus de PayPal. Si vous donnez plus de choix à vos clients, le nombre d'abandons de panier se réduira considérablement.

#5 Proposez les modes de livraison les plus populaires du pays cible

En plus des méthodes de paiement les plus courantes, il vaut la peine de coopérer avec les fournisseurs d'expédition les plus connus du pays cible. Choisissez des entreprises d'expédition qui sont en mesure de gérer vos retours. C’est souvent le détail qui fait la différence entre un bon et un mauvais service client.

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Les consommateurs préfèrent les boutiques en ligne qui offrent la livraison gratuite. Mais pour beaucoup de clients, le prix n'est pas le seul critère - ils sont par exemple prêts à payer entre 5 € et 10 € s’ils sont assurés de pouvoir suivre l’avancée de la commande et de la livraison.

3. Développez une stratégie marketing internationale

Étant donné que vous souhaitez gagner la confiance des clients d’un nouveau marché, vous devez vous pencher sur la manière d'attirer l'attention de nouveaux acheteurs sur vos produits. En plus d’une bonne stratégie SEO qui vous permet de générer du trafic pour votre site web, il existe plusieurs autres possibilités marketing.

#1 Présentez vos produits sur les réseaux sociaux les plus importants

Découvrez sur quels réseaux sociaux votre groupe cible est présent et créez-y ensuite un compte professionnel. Bien que Facebook, Instagram et TikTok soient les plateformes les plus utilisées au monde, il en existe d'autres qui peuvent être importantes pour le pays que vous ciblez. 

Publiez régulièrement des informations sur vos produits et créez un réseau d'utilisateurs qui font partie de votre groupe cible. Partagez avec votre communauté non seulement vos offres spéciales, mais aussi des informations concernant le quotidien et les valeurs de votre entreprise. De cette manière, vous gagnerez la confiance de vos clients (potentiels).

Utilisez des hashtags pour augmenter la visibilité de votre marque. Comme pour l’amélioration de votre référencement naturel, il est nécessaire d’effectuer une recherche pour trouver les hashtags les plus utilisés dans le pays. Il existe plusieurs outils qui peuvent vous aider dans votre recherche, par exemple Hashtagify et Trendsmap.

#2 Coopérez avec des influenceurs

Le marketing d'influence est devenu de plus en plus populaire au cours des dernières années. Ce type de marketing vise à exploiter le potentiel des recommandations d'influenceurs pour atteindre de nouveaux clients potentiels sur les réseaux sociaux.

Commencez à coopérer avec un influenceur qui est connu et apprécié dans le pays où vous souhaitez développer votre entreprise. Les réseaux sociaux sont le meilleur endroit pour trouver des influenceurs locaux qui peuvent faire la promotion de vos produits et améliorer considérablement la notoriété de votre marque.

En règle générale, plus un influenceur a d'abonnés, plus une collaboration est onéreuse. Il pourrait donc être plus utile de coopérer avec un micro-influenceur - quelqu'un qui n'a certes pas un très grand nombre de followers, mais qui a un groupe cible fidèle et adapté à vos besoins.

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#3 Présentez vos produits sur des marketplaces comme Amazon

La manière peut-être la plus simple de commencer à vendre à l'étranger serait de vendre vos produits sur un marketplace comme Amazon, Ebay, Etsy, etc.

Les avantages des grandes entreprises de l'e-commerce par rapport aux propres boutiques en ligne sont par exemple :

• plus de trafic et de chiffre d'affaires en très peu de temps

• moins de coûts

• moins de risques

• vous pouvez toucher un groupe de clients plus large

Mais il y a bien sûr également des inconvénients :

• beaucoup de concurrents

• moins de contrôle sur l'image de votre marque

• les clients ne sont pas les vôtres, mais ceux de la marketplace

• les marketplaces prennent des commissions pour chaque vente

Conclusion

Comme vous le voyez dans cet article, vous devez penser à beaucoup de choses avant de pouvoir vendre vos produits à l'étranger. Mais une fois que vous aurez franchi le pas et que quelques semaines auront passé, vous vous rendrez vite compte que le travail en valait la peine. Soyez patient, la recherche de nouveaux clients pourra prendre du temps.

Source : La guida per vendere all'estero