5 conseils pour augmenter le panier moyen de vos clients

Ça y est, vous avez réussi à vous rendre visible sur Internet et à générer du trafic sur votre site ! Votre travail n'est toutefois pas terminé, vous devez désormais convertir vos visiteurs en clients et en tirer si possible le meilleur parti ! Dans cet article, nous vous présenterons 5 manières d'augmenter la valeur du panier d’achat de vos clients.

Qu'est ce que la Valeur Moyenne des Commandes ?

Valeur Moyenne des Commandes (VMC) ou Average Order Value (AOV) en anglais est un indicateur e-commerce qui mesure la valeur moyenne des achats effectués par les clients lors d'une commande.

Comment calculer la Valeur Moyenne des Commandes (AOV)?

De nombreux logiciels de gestion de magasin calculent déjà ce chiffre pour vous. Toutefois, si vous souhaitez le faire manuellement, la formule est assez simple. Il suffit de diviser les recettes totales par le nombre de commandes pour la période donnée.

Maintenant que nous savons ce qu'est la valeur moyenne d'une commande et comment la calculer, examinons les mesures que vous pouvez prendre pour augmenter cette valeur moyenne :

Offrir une récompense sur la base d'un montant minimum de commande

Vous pouvez offrir plusieurs types de récompenses dans votre boutique en fonction d'un montant minimum de commande. Commençons par les plus populaires :

Livraison gratuite 

La livraison gratuite est un sujet délicat pour beaucoup d’e-commerçants, car souvent, les frais de livraison sont indispensables pour rester rentable. Néanmoins, il peut être utile pour une entreprise de proposer à ses clients une livraison gratuite.

Les consommateurs sont de plus en plus habitués à se voir offrir les frais de port notamment lors de leur shopping sur les sites des géants de l'e-commerce. Les frais de port représentent une frustration pour les clients qui les payent sans rien obtenir en retour. En offrant les frais de port à partir d'un certain montant d'achat, vous incitez vos clients à acheter un article supplémentaire. 

Comment rester dans vos frais et calculer le montant à partir duquel offrir vos frais de port ?

Si vous connaissez la valeur moyenne du panier de vos clients, vous pouvez fixer un montant juste supérieur à cette valeur moyenne par commande (VMC). Au-delà de ce montant, le produit commandé est envoyé gratuitement au client. Cela entraînera très probablement une augmentation de la VMC et donc une augmentation de vos ventes.

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De petits rappels comme celui de l'image ci-dessous incitent l'acheteur à ajouter d'autres produits à son panier. Plusieurs études prouvent l'efficacité de cette hypothèse et 88% des consommateurs préfèrent les boutiques en ligne qui offrent les frais de port.

Produit gratuit

Qu'il s'agisse d'un produit fixe, d'une surprise ou d'un choix, offrir un produit gratuit après avoir atteint un montant minimum de commande encourage le client à ajouter plus de produits à son panier.

Idéalement, vous offrez à vos clients des cadeaux qui complètent le produit qu'ils ont ajouté à leur panier. Par exemple, si vous vendez des chaussures, vous pourriez leur offrir des semelles. Si vous vendez du café, offrez une tasse gratuite.

Dans l'exemple ci-dessus, la boutique en ligne Pienso y Mascotas offre un cadeau si le client choisit 2x14 kg au lieu d'un sac de 2 ,5 kg sur sa page produit.

Remises

Offrir des remises après avoir atteint une valeur de commande minimale est également une stratégie très efficace.

Par exemple, les remises de volume (3 pour le prix de 2) sont très populaires auprès des e-commerçants. Bien entendu, vous pouvez adapter cette offre à vos préférences.


Source : Wilton Wholefoods

Une autre option consiste à offrir une réduction sur le prochain achat à partir d'un montant de commande minimum. Vous incitez ainsi vos clients à revenir dans votre magasin. Bien entendu, c'est à vous de décider du type de réduction que vous souhaitez appliquer.

Veillez à ce que votre remise soit visible à tout moment. Vous pouvez par exemple la placer dans une section dédiée du panier d'achat, comme dans l'exemple suivant.

Sur la page de paiement de Lamp and Light, les réductions sont indiquées plusieurs fois. Le prix d'origine et le prix réduit de chaque produit dans le panier sont affichés. Dans le récapitulatif situé sur le côté droit, vous pouvez voir le montant total de la réduction sur votre commande.

Remarque : un message du type « Commandez aujourd'hui avant 18 h 00, expédié aujourd'hui ! » ajoute une motivation supplémentaire pour terminer la commande.

En outre, cette boutique utilise également des pop-ups pour proposer des ventes croisées de produits complémentaires (nous y reviendrons plus tard). Ce qui est remarquable, c'est que les remises sont également très visibles ici.

Intégrer un programme de fidélisation

Les programmes de fidélisation constituent davantage une stratégie visant à augmenter la valeur moyenne du panier à long terme. L'un des programmes de fidélisation les plus populaires est le programme de points.

Les entreprises mettent en place ce type de programme pour encourager leurs clients à effectuer davantage d'achats en échange d'une prime lorsqu'ils ont accumulé un certain nombre de points.

Par exemple, chaque fois qu'un client dépense 5 euros pour un achat, il accumule 1 point. Dès qu'il a accumulé 20 points, il peut faire valoir les réductions qu'il a obtenues. En outre, vos clients peuvent également recevoir des points pour d'autres actions telles que l'inscription à la lettre d'information ou l'évaluation des produits qu'ils ont achetés.

Source : Swanky Pins

En attribuant à vos clients des points qu'ils peuvent échanger contre des réductions ou des récompenses, vous augmenterez non seulement la valeur moyenne du panier, mais aussi la fidélité à votre marque.

Créer un sentiment d'urgence et de rareté

Les offres à durée limitée sont un excellent moyen de créer un sentiment d'urgence chez les acheteurs. Si vous incluez également un compte à rebours, les utilisateurs ressentiront le besoin d'obtenir vos produits le plus rapidement possible.

Ce type d'offre est idéal pour augmenter vos ventes saisonnières (Black Friday, Noël, Saint-Valentin, etc.). 



Veillez à présenter vos offres à durée limitée à toutes les étapes du parcours d'achat de vos clients (page d'accueil, pages produits, paiement, etc.).

Dans l'exemple ci-dessous, vous verrez que Party Bags and Supplies consacre l'en-tête de sa page d'accueil (et toutes ses pages produits) à la promotion d'Halloween.

Upselling et Cross-selling

Un autre moyen relativement simple et efficace d'augmenter la valeur moyenne des commandes consiste à mettre en œuvre des stratégies de vente incitative et de vente croisée. De nombreux éditeurs de logiciels de vente, tels que Shopify et Magento, proposent de telles fonctionnalités, soit en mode natif, soit dans leur magasin d'applications.
Source : Shutterstock/Surasak_Ch

Il s'agit d'une méthode de vente populaire utilisée par de nombreuses boutiques, dont Amazon. En tant que vendeur, vous savez probablement déjà que lorsque les places de marché mettent en œuvre ces techniques, l'utilisateur peut être amené à acheter d'autres produits auprès d'autres vendeurs. La mise en œuvre de ce système dans votre propre boutique en ligne pourrait toutefois s'avérer très bénéfique pour votre activité.

Nous avons abordé les principes de base dans notre article sur la vente incitative et la vente croisée, mais revoyons ici certains concepts :

Vente incitative (Upselling)

Avec la vente incitative (upselling), votre boutique tente d'amener l'acheteur à choisir une version de meilleure qualité (c'est-à-dire plus chère) du produit qu'il envisage d'acheter.

La vente à la baisse est également possible, mais pour les besoins de cet article, nous nous concentrerons sur la vente à la hausse.

Voici un exemple simple de vente incitative : Si un acheteur regarde un téléviseur de 36 pouces, l'objectif de la vente incitative est de l'amener à dépenser plus et à acheter le modèle de 42 pouces (ou un meilleur modèle de 36 pouces que celui qu'il envisage d'acheter).

L'endroit le plus courant où l'on voit la vente incitative à l'œuvre est le bas de la page d'un produit. On y trouve souvent une section intitulée « Autres produits consultés par les acheteurs » ou quelque chose de similaire. L'utilisateur voit alors quelques autres produits similaires.

Dans l'exemple ci-dessous, la page produit d'une veste Alpine Trek comporte une section dédiée à la promotion d'autres vestes une fois que l'utilisateur a fait défiler la page suffisamment loin :

Vente croisée (Cross-selling)

La vente croisée fonctionne de la même manière que la vente incitative. Au lieu de convaincre l'utilisateur d'acheter un meilleur produit (plus cher), vous essayez de lui vendre des produits complémentaires.

Voici un exemple simple de vente croisée : si l'acheteur regarde des chaussures de randonnée, vous pouvez lui suggérer des chaussettes de haute qualité ou une solution imperméable pour protéger ses nouvelles chaussures après qu'il a ajouté le produit à son panier (comme dans la fenêtre contextuelle mentionnée plus haut).

Vous avez certainement déjà vu des ventes croisées à l'œuvre. Pensez à ces pages de produits qui indiquent « Produits souvent achetés ensemble ». En outre, vous pouvez même regrouper certains de vos produits et les proposer aux acheteurs.

La vente croisée se produit souvent à d'autres endroits que la vente incitative. Outre les pages de produits, la vente croisée peut également avoir lieu lors du processus de paiement. Cela permet de rappeler à l'utilisateur qu'il peut avoir besoin d'autres produits associés à son prochain achat (par exemple, des piles de rechange pour un appareil photo).

Dans l'exemple ci-dessous, vous verrez une page de produit pour un collier de Corazon Latino. La section intitulée « Complétez l'ensemble » est un excellent exemple de vente croisée de produits complémentaires (c'est-à-dire un bracelet et un ensemble de boucles d'oreilles assortis). Si vous faites défiler la page un peu plus bas, vous verrez également des exemples de vente incitative (c'est-à-dire d'autres colliers).

Que vous fassiez de la vente incitative ou de la vente croisée, il peut également s'avérer très utile d'indiquer les étoiles attribuées aux produits suggérés. Cela nous amène au point suivant : la confiance.

💡Pour aller plus loin, nous vous recommandons notre article : Comment le Cross-selling et l'Upselling augmentent les ventes ?

Communiquez sur votre fiabilité

Gagner la confiance d'un client est un bon moyen de l'inciter à acheter (et à acheter davantage !) chez vous. Toutefois, pour les personnes qui achètent pour la première fois, il peut être difficile d'évaluer votre fiabilité. C'est pourquoi il vous appartient, en tant que boutique en ligne, de communiquer sur votre fiabilité.

Nous avons abordé la question des évaluations de produits dans notre dernier conseil. Il est important de se rappeler que les avis sur les produits doivent être affichés partout où se trouvent vos produits, et pas seulement dans les sections de vente incitative et de vente croisée.

En plus des avis sur les produits, vous voudrez prouver votre fiabilité en tant que boutique/fournisseur de services (par exemple, livraison et service clientèle). C'est pourquoi les avis sur les services (avis sur les boutiques, évaluations des vendeurs) doivent également être affichés sur l'ensemble de votre site, y compris sur la page d'accueil.

Il n'est pas inutile de rappeler quelques statistiques. Selon le Digital Trust Report :

• Les avis en ligne positifs sont le facteur le plus convaincant pour effectuer un premier achat dans une boutique en ligne (66 %).
• 90 % des Européens reconnaissent que les avis authentiques renforcent la confiance dans une entreprise.
• 79 % des personnes interrogées lisent les avis à chaque fois ou la plupart du temps avant d'effectuer un achat.

Pour en savoir plus sur le rapport Digital Trust, téléchargez le PDF ici :

Si vous faites la promotion de vos produits sur Google (c'est-à-dire Google Ads ou Google Shopping), il est préférable de travailler avec un fournisseur d'avis certifié par Google afin que vos évaluations par étoiles soient affichées dans l'annonce, ce qui constitue un facteur de clics avéré. N'oubliez pas que votre réputation en ligne ne se limite pas à votre site web.

Proposer des certifications ou des garanties est un autre moyen de renforcer la confiance des nouveaux acheteurs. En ce qui concerne les certifications, cela peut dépendre du secteur dans lequel vous travaillez et de la niche que vous ciblez (par exemple, commerce équitable, végétalien, etc.). Toutefois, en ce qui concerne les garanties et les protections, elles sont utiles pour tous les secteurs d'activité. La Protection acheteurs sous 30 jours de Trusted Shops contribue à renforcer instantanément la confiance.

Il y a beaucoup d'autres choses que vous pouvez faire pour instaurer la confiance dans votre boutique en ligne. Cela peut se faire subtilement, par exemple en incluant vos coordonnées sur l'ensemble du site web, ce qui peut mettre les acheteurs méfiants à l'aise. Proposez plusieurs moyens de vous contacter, notamment votre numéro de téléphone, votre adresse électronique, vos canaux de médias sociaux ou un formulaire de contact.

Permettez aux utilisateurs de mieux connaître votre boutique grâce à une page « À propos de nous » très intéressante. Des posts fréquents sur les médias sociaux, qui donnent aux utilisateurs un aperçu des coulisses de votre entreprise, peuvent également renforcer la confiance des nouveaux clients et de ceux qui reviennent.

Conseil supplémentaire : proposez des services supplémentaires

Cela peut également dépendre de votre créneau et de votre secteur d'activité, mais pensez à d'autres services que vous pourriez proposer et qui pourraient augmenter la valeur moyenne de la commande.

Vous pouvez par exemple proposer un service d'emballage de cadeaux, qui peut s'avérer très utile pendant les fêtes.

Si vous vendez des produits électroniques, vous pouvez proposer des garanties ou des plans de protection supplémentaires ou étendus.

Vos produits peuvent-ils être personnalisés ? Proposez un service supplémentaire de broderie ou de gravure d'un nom ou d'un message sur vos produits.

Conclusion

Il y a beaucoup de choses que vous pouvez faire pour augmenter la valeur moyenne des commandes dans votre magasin. Certaines de ces stratégies peuvent être mises en œuvre dès aujourd'hui, tandis que d'autres nécessitent une planification plus poussée pour obtenir des avantages à long terme et fidéliser la clientèle. Quoi qu'il en soit, passez à l'action dès aujourd'hui et vous verrez votre valeur moyenne de commande augmenter progressivement.

Traduit et adapté de l’article original : 5 consejos para aumentar el valor medio del carrito de compra