5 conseils pour augmenter le panier moyen de vos clients

Ça y est, vous avez réussi à vous rendre visible sur Internet et à générer du trafic sur votre site ! Votre travail n'est toutefois pas terminé, vous devez désormais convertir vos visiteurs en clients et en tirer si possible le meilleur parti ! Dans cet article, nous vous présenterons 5 manières d'augmenter la valeur du panier d’achat de vos clients.

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Il existe 3 façons d'augmenter les ventes sur votre boutique en ligne :

  1. Attirer davantage de visiteurs intéressés (SEO, réseaux sociaux, annonces publicitaires)

  2. Inciter les clients à acheter plus souvent (fidélisation client)

  3. Inciter les clients à acheter davantage

Dans cet article, nous parlerons du troisième point.

#1 Livraison gratuite

La livraison gratuite est un sujet délicat pour beaucoup d’e-commerçants, car souvent, les frais de livraison sont indispensables pour rester rentable. Néanmoins, il peut être utile pour une entreprise de proposer à ses clients une livraison gratuite.

Les consommateurs sont de plus en plus habitués à se voir offrir les frais de port notamment lors de leur shopping sur les sites des géants de l'e-commerce. Les frais de port représentent une frustration pour les clients qui les payent sans rien obtenir en retour. En offrant les frais de port à partir d'un certain montant d'achat, vous incitez vos clients à acheter un article supplémentaire. 

Comment rester dans vos frais et calculer le montant à partir duquel offrir vos frais de port ?

Si vous connaissez la valeur moyenne du panier de vos clients, vous pouvez fixer un montant juste supérieur à cette valeur moyenne par commande (VMC). Au-delà de ce montant, le produit commandé est envoyé gratuitement au client.

Cela entraînera très probablement une augmentation de la VMC et donc une augmentation de vos ventes.

Plusieurs études prouvent l'efficacité de cette hypothèse et 88% des consommateurs préfèrent les boutiques en ligne qui offrent les frais de port.

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#2 L'Upselling et le Cross-selling

Une autre possibilité d’augmenter la valeur du panier de vos clients est la mise en œuvre des stratégies de Cross-selling (vente additionnelle) et Upselling (montée en gamme).

Proposer au client un produit supplémentaire adapté au produit sélectionné ou un produit plus cher de la même catégorie (le meilleur produit, le plus récent, etc.) inspire beaucoup de consommateurs, de sorte qu’ils remplissent leur panier d’achat avec plus de produits.

  • Si un client veut acheter un pull, il pourrait aussi être intéressé par des chaussettes.

  • Si un client veut acheter un nouveau club de golf, il veut peut-être également remplacer son ancien sac de golf par un nouveau.

  • Si un client veut acheter un nouvel ordinateur, il veut peut-être plutôt investir dans un ordinateur rapide doté d’une mémoire vive de 16 Go au lieu d’une de 8 Go.

  • Si un client veut acheter de la nourriture pour chats, il est peut-être aussi intéressé par des jouets pour chats.

  • Si un client veut acheter une nouvelle paire de lunettes de soleil, il a probablement également besoin d'un étui à lunettes.

  • . . .

Comme vous pouvez le constater, pour chaque produit, il existe une possibilité appropriée de faire du Cross-selling ou de l’Upselling.

Comme le client a déjà ajouté un produit à son panier, il est plus susceptible de dépenser plus d'argent.

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👉Profitez de cette dynamique d'achat pour proposer à vos clients des produits additionnels qui viendront compléter leur produit ou qui leur permettront d'en améliorer les performances.

💡Pour aller plus loin, nous vous recommandons notre article : Comment le Cross-selling et l'Upselling augmentent les ventes ?

#3 Une récompense pour l'achat

À partir d’un certain montant de commande, vous pouvez remercier vos clients. Il peut par exemple s'agir d'une réduction sur le prochain achat sous forme d’un code promotionnel.

Si vous fixez la limite de récompense juste au-dessus de la VMC, vous obtiendrez directement ces deux effets positifs :

  1. La valeur moyenne du panier augmente, car les clients veulent obtenir la récompense.

  2. Vous initiez directement un prochain achat sur votre boutique en ligne, parce que votre client voudra certainement utiliser le code de réduction reçu.

#4 Avis clients

Ce n'est un secret pour personne, la psychologie joue un rôle majeur en e-commerce - qu'il s'agisse de marketing ou d'augmentation du taux de conversion.

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Les e-commerçants expérimentés sont également conscients de l’immense importance de la confiance des clients dans le processus d'achat. La confiance n'est pas seulement créée par des badges de confiance ou de bonnes descriptions produits, mais aussi par les avis clients.

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💡 Vous aimerez aussi : Quel est l'impact des avis clients sur votre site e-commerce ?
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Les clients qui lisent les avis clients sur le produit souhaité ont en moyenne une VMC supérieure de 6% comparée aux clients qui ne donnent pas d’importance aux expériences individuelles.

Les avis clients positifs augmentent la confiance envers le produit et la boutique en ligne et cela se reflète dans la valeur du panier d’achat.

Un autre facteur qui influence le taux de conversion est le "message de vente".

Peut-être avez-vous déjà vu un tel message sur certaines boutiques en ligne - il consiste à montrer aux visiteurs de votre site ce que vos clients venant de la même région ont acheté sur votre site, ce qui a pour effet de motiver vos clients potentiels à acheter chez vous.

Ce message a un effet similaire à celui disant : « les clients ayant acheté cet article ont également acheté ... » ou "Vous aimerez aussi...".

#5 Offrir des emballages cadeaux

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Noël est seulement une fois par an, mais les anniversaires, la Fête des Mères, les mariages ou autres fêtes donnent aux clients l’occasion d’acheter des cadeaux tout au long de l'année.

Les clients sont normalement très friands de ce service supplémentaire, car cela leur épargne l’achat de papier cadeau et la corvée de l’emballage. Pour les e-commerçants, cela signifie une augmentation potentielle de la valeur du panier d'achat, sans même à avoir à introduire les stratégies d’Upselling et Cross-selling, par exemple.

Il peut donc être très efficace d'offrir des emballages cadeaux et encore plus particulièrement juste avant les fêtes de Noël.

Grâce à une simple boîte sur laquelle les clients peuvent cliquer pour obtenir le produit commandé emballé, la VMC peut être augmentée avec seulement un petit changement sur votre site web.

Bonus : Inciter les clients à partages leurs achats

Inciter les clients à partager leurs achats avec leurs amis n’augmente pas directement la valeur du votre panier, mais cette stratégie peut vous apporter de nombreux nouveaux clients.

Une fois que vos clients ont commandé et payé des produits sur votre boutique en ligne, vous pouvez les inviter à partager leurs achats avec leurs amis et leur famille sur les réseaux sociaux ou par e-mail.

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Comme les gens ne partagent normalement pas leurs achats sans espoir d’être récompensés, nous vous recommandons d’offrir en échange une livraison gratuite, par exemple (voir conseil #3). Si vous offrez une telle récompense, vous vous assurez une visibilité sur les réseaux sociaux à moindre frais et pourrez attirer de nouveaux clients.

Mais il est important d’offrir une récompense pour les deux parties. Il devrait donc y avoir une récompense à la fois pour votre client à l’origine du partage mais également pour le client fraîchement acquis.

💡Grâce à cette méthode, Paypal, Dropbox et SHARE NOW ont gagné un grand nombre de nouveaux clients en peu de temps.

Conclusion

❗Veillez à ne pas mettre en œuvre toutes les stratégies présentées immédiatement.

Réalisez un test A/B pour chaque stratégie sur une période définie afin d'être en mesure de savoir quelle technique marche et est à l'origine de l'augmentation de la valeur moyenne du panier de vos clients.

Il est également nécessaire de vérifier si les codes de réduction que vous avez potentiellement offert ont eu un effet positif sur vos ventes ou s'il est plus rentable de ne pas offrir de rabais.

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Traduit et adapté de l’article original : 5 Tipps, um den Warenkorbwert zu erhöhen

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