ROI : définition, calcul et 9 conseils marketing pour le maximiser

Le ROI - Return On Investment - est une métrique importante à surveiller en e-commerce car elle permet de comprendre quelles sont les stratégies marketing qui fonctionnent, celles qui sont moins rentables et quelles sont les décisions à prendre en conséquence. Mais qu'est-ce est exactement le ROI ? Et comment le calculer ? Continuez à lire cet article pour en savoir plus et pour découvrir quelques conseils marketing pour le maximiser.

Sommaire :

1. La définition du ROI

2. Comment calculer le ROI ?

3. 9 conseils marketing pour un bon ROI

1. La définition du ROI

ROI en français signifie « Retour sur Investissement ». C'est le taux de rendement total des investissements, c'est-à-dire le bénéfice net réalisé à partir du capital investi.

Le ROI est important car il sert de point de repère pour définir les stratégies de marketing pour l'avenir. En calculant le ROI, il est possible de déterminer quelles tactiques marketing fonctionnent et quels paramètres peuvent être améliorés.

2. Comment calculer le ROI ?

Il existe plusieurs façons de calculer le ROI, et voici deux d'entre-elles :

En bref, nous pouvons dire que le ROI est le rapport entre les coûts et les bénéfices nets, et calculer le ROI est simple et une façon de le définir est à travers cette formule :

Revenus générés - Coûts d'investissement
_________________________________________

Coûts d'investissement

Le résultat sera un KPI reflétant le montant de votre retour sur investissement.

Prenons un exemple :

Vous avez un produit dont le coût de production est de 100€ et le coût de vente est de 200€. Vous dépensez 200€ en publicité et réussissez à vendre 6 produits. Votre bénéfice total est de 1200€ (200 x 6) et votre capital investi net est de 800€ [(100 x 6) + 200].

1200 - 800
           ____________________________  =  0,5

800

Le ROI sera de 0,5.

Si vous préférez obtenir le résultat sous forme de pourcentage, alors vous devriez utiliser la formule suivante :

Revenus générés - coûts d'investissement           
_______________________________  x 100

Coûts d'investissement

Reprenons les données de l'exemple précédent :

Vous avez un produit avec des coûts de production de 100 €, vous vendez 6 produits à un prix de 200 € chacun et vous investissez 200 € en publicité pour les vendre. Votre bénéfice s'élève à 1200 € et votre capital net investi est de 800 €. 

1200 - 800                  
_____________________  x 100 = 50 

800                

Dans ce cas, votre ROI sera de 50%.

Vous pouvez également utiliser le ROI pour déterminer le budget de vos différentes campagnes marketing. Par exemple, si vous remarquez qu'une campagne a un ROI plus élevé que les autres, vous pouvez augmenter le budget de celle-ci et réduire le budget des campagnes moins rentables.

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3. 9 conseils marketing pour un bon ROI

Nous avons vu ce qu'est le ROI et comment le calculer. Regardons maintenant comment l'améliorer efficacement.

#1  La sincérité paye

Nous n'aimons pas avoir l'impression d'avoir été abusé et surtout pas par des entreprises auxquelles nous nous étions fiées au point d'acheter un produit ou un service sur leur site.

Bien que des stratégies de marketing trompeuses puissent fonctionner à court terme, à long terme, les e-commerces agissant de la sorte risquent de voir une partie de leur clientèle aller voir ailleurs si l'herbe n'est pas plus verte.

Ne sous-estimez pas la capacité des clients à percevoir que vous leur cachez quelque chose ou que votre engagement envers eux n'est pas sincère.  La seule chose que vous risquez de récolter sera de la défiance qui entachera la réputation de votre e-commerce. Et une mauvaise réputation, une fois acquise, est difficile à réparer.

Donc, mieux vaut prévenir que guérir, une communication honnête n'est pas seulement votre atout pour les ventes et la fidélisation des clients, mais aussi pour montrer que vos produits ou services sont la meilleure solution au problème qu'ils essaient de résoudre.

Un facteur d'une importance vitale lorsqu'il s'agit de fidélisation sont les avis. Les mots de vos clients non seulement vous permettent de gagner la confiance des visiteurs, mais améliorent également le référencement. 

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En affichant les avis de vos clients directement sur votre site, les visiteurs peuvent déterminer rapidement si un produit leur convient ou non. Cela vous aidera à diminuer votre taux de retour produit et fera baisser les abandons de panier. C'est pourquoi, même les avis négatifs sont importants. L'important est de réagir correctement.

Chez Trusted Shops nous sommes des professionnels en matière d'avis et nous nous engageons à créer la confiance dans le e-Commerce. Cliquez ici ci-dessous pour découvrir comment réagir aux avis moins positifs :

#2 Recourez aux influenceurs (ou créateurs de contenus)

Le pouvoir que les influenceurs ont sur les décisions d'achat ne surprend plus. Les influenceurs créent non seulement du contenu original pour promouvoir vos produits et savent aussi comment mieux aborder votre buyer persona.

Si par exemple, vos principaux clients sont des séniors, alors aborder un influenceur de la même tranche d'âge qui interagira quotidiennement avec ses pairs pourrait s'avérer être le bon choix. Non seulement les influenceurs ont une expérience dans le marketing des médias sociaux, mais ils savent également comment aborder leur public et quel langage utiliser.

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Selon l'étude Reech de 2023, les utilisateurs suivent les influenceurs (ou créateurs de contenus) parce qu'ils les trouvent divertissants (pour 57% des personnes interrogées). Pour 51% le contenus des influenceurs est avant tout informatif.

Réponses à la question "Que vous apportent les créateurs/créatrices que vous suivez ?" - Source : reech.com

Les influenceurs quant à eux considèrent qu'il peuvent grâce au marketing d'influence : partager leur passion (pour 96%), s'amuser (87%), ou encore devenir populaire (pour 63% d'entre-eux). 

L'opinion des influenceurs sur leur propre rôle - Source : Statista 

Nous avons un article dédié sur les micro-influenceurs. Si vous voulez en savoir plus à ce sujet, cliquez sur le lien dans la lecture recommandée.

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#3  N'ignorez pas les nouveautés

Le monde tel que nous le connaissons est en train de changer rapidement. Le métaverse gagne rapidement en popularité, les NFTs se vendent à des prix incroyables et les crypto-monnaies sont en augmentation.

C'est un moment passionnant pour ceux qui travaillent dans le e-commerce, car ce nouveau terrain de jeu sur lequel se déroulent les activités de marketing est uniforme : personne n'est en avance. Il y aura certainement des lignes directrices à suivre, mais la métaverse reste toujours une toute nouvelle plateforme offrant une infinité de possibilités et ouverte à l'expérimentation.

Les tactiques de marketing en ligne les plus rentables n'ont pas encore été établies, mais ne considérez pas cela comme une mauvaise chose. Au contraire, vous avez la chance d'être parmi les premiers à entrer dans ce domaine.

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#4 Les formats courts sont payants 

YouTube a les YouTube shorts, Instagram a les Reels et TikTok est célèbre pour ses courts métrages. Il est devenu évident que les formats de vidéos courtes sont la nouvelle normalité en marketing.

Avec la capacité d'attention au plus bas de l'histoire, le marché ne devrait pas s'opposer à cette tendance mais plutôt s'y adapter.

Selon une enquête auprès des vidéastes du monde entier publiée en juin 2022, 39% des personnes interrogées ont déclaré que les vidéos courtes sont les formats vidéo ayant le plus fort retour sur investissement (ROI).

Source : Statista

Une autre enquête a révélé que parmi les plateformes de médias sociaux offrant des vidéos courtes, Instagram est celle sur laquelle les utilisateurs ont passé le plus de temps par session. La durée d'une session a été estimée à 53 minutes sur Instagram et à 45 minutes sur TikTok.

Source : Statista

Les vidéos courtes YouTube Shorts, les réels Instagram et TikTok sont plus accessibles, plus rapides à produire et incroyablement plus abordables que les contenus à longue durée.

#5 Aidez vous de l'intelligence artificielle

Laissez l'intelligence artificielle vous aider. L'intelligence artificielle (IA) est en train de changer le jeu en matière de marketing.

Elle permet aux professionnels du marketing de gagner du temps sur des tâches complexes, telles que l'automatisation des demandes des clients, leur traitement, la création de tunnels de conversion et la facilitation des conversions. 

#6 Mettez en avant les valeurs de votre entreprise

Pensez aux valeurs de votre entreprise, à vos convictions. Comment ont-ils influencé la personne que vous êtes maintenant et les décisions que tu avez prises jusqu'à présent ?

Nous pouvons affirmer que nos valeurs et nos croyances influencent notre vie et nos choix quotidiennement. C'est pourquoi il est important de communiquer clairement les valeurs et la mission de son e-commerce, afin de donner aux clients potentiels la possibilité de s'identifier à la marque.

Il est essentiel de connaître les valeurs de votre entreprise, car elles vous aident à définir l'identité de votre magasin en ligne et à communiquer votre mission à votre public cible.

Il y a des marques qui ont bien compris l'importance de mettre en avant les valeurs de l'entreprise. Par exemple, La célèbre marque de vêtements de sport Patagonia sait combien ses clients s'intéressent à l'environnement. Etant donné la préservation de la planète fait également partie de sa mission, Pantagonia le communique clairement sur les réseaux sociaux, en précisant sur Instagram « la Terre est maintenant notre seul actionnaire ».

Source : Patagonia via Instagram

#7 Le pouvoir des contenu sur les réseaux sociaux

La présence sur les réseaux sociaux n'est plus une option de nos jours. 

L'important est de parvenir à identifier quel réseau social est fait pour votre entreprise et vos besoins, mais plus encore, demandez-vous : "Sur quel réseau vais-je pouvoir interagir avec mon public cible ?"

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Avec l'arrivée des réseaux sociaux, le concept de "social commerce" se répand rapidement.

Le commerce social est la possibilité pour une personne d'acheter des produits et/ou des services via les médias sociaux et de partager son expérience avec d'autres utilisateurs. Un exemple de commerce social est, par exemple, Instagram Shop, où il est maintenant possible d'acheter des produits directement via la plateforme sociale.

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Un autre truc pour réussir sur les réseaux sociaux est l'interactive content, c'est-à-dire le contenu interactif. Par contenu interactif, on entend tout contenu qui transmet un message tout en encourageant la participation/mobilisation de l'utilisateur.

On peut, par exemple, citer les stories sur Instagram sur lesquelles il est possible d'ajouter des sondages, des quiz et même des produits tagués.

Même Facebook et d'autres réseaux sociaux ont suivi le mouvement et offrent des fonctionnalités similaires. Ces contenus n'ont pas nécessairement besoin d'être numériques, par exemple, beaucoup d"e-commerces optent encore pour des sondages téléphoniques. Mais l'avantage sur les réseaux sociaux, pour créer du contenu interactif, c'est qu'il est possible de choisir parmi une multitude de formats d'avoir accès à un public beaucoup plus large.

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Si vous êtes à court d'idées et ne savez pas quoi publier sur vos réseaux sociaux, nous avons un conseil à vous donner ! Publiez des avis, ils sont déjà à votre disposition et vous aident à montrer à votre potentielle clientèle qu'elle peut vous faire confiance. Publiez-les seuls ou associez-les à une photo du produit qui a été évalué.

Si l'idée de partager des avis sur les réseaux sociaux vous intéresse, alors le Social Media Creator de Trusted Shops est fait pour vous ! Personnalisez et partagez des avis sur vos réseaux sociaux pour montrer à votre clientèle que vos produits/services sont fiables et de qualité. Vous pouvez voir ci-dessous un exemple de template utilisé avec le Social Media Creator :

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#8 Personnalisez vos campagnes marketing

Prenons un exemple : à la fin de l'année, il n'est pas rare de voir des gens partager leur Spotify Wrapped, un résumé personnalisé de leurs préférences musicales de l'année. Qu'est-ce qui les pousse à faire cela ? La raison est simple : chaque playlist est unique et personnelle et rend l'individu qui la partage spécial.  L'intérêt pour Spotify est qu'à travers ces nombreux partages, la visibilité de ses produits est accrue.

Dans un marché de plus en plus concurrentiel, nous ne pouvons pas seulement nous concentrer sur le produit unique qu'il offre, mais nous devons donner aux clients l'impression d'être entendu et compris. Si c'est fait correctement, ce processus conduira à un plus haut niveau de fidélité.

D'ailleurs, Spotify n'est pas le seul à tirer parti de la personnalisation. Jetez un coup d'œil à Instagram qui a une page entièrement dédiée à des publications qui pourraient vous plaire en fonction des «likes» que vous donnez, et Netflix qui vous suggère des films en fonction de vos préférences.

Dans un sondage mené en 2022 auprès des consommateurs et consommatrices ayant acheté quelque chose en ligne au cours des six derniers mois dans divers pays du monde, 62 % ont déclaré qu'une marque perdrait sa fidélité si elle n'offrait pas une expérience personnalisée. Un an plus tôt, le pourcentage était de 45 %.

Source : Statista

#9 Ne compliquez pas tout

Lorsque l'on pense marketing, on pense toujours à de nouvelles façons créatives de vendre ses produits. Cependant, si nous examinons les faits de plus près, il devient rapidement évident que la simplicité est gagnante.

En optant pour un message simple, vous augmentez les chances que vos clients voient votre publicité, de traiter votre message et de comprendre si ce que vous proposez est un produit ou un service qui répond à leurs besoins.

Steve Jobs a déclaré lors d'une interview accordée à Business Week en 1998 :

"Simple can be harder than complex: you have to work hard to get your thinking clean to make it simple. But it's worth it in the end because once you get there, you can move mountains"

Traduction : "Le simple peut être plus difficile que le complexe : il faut travailler dur pour assainir sa pensée afin de la rendre simple. Mais cela vaut la peine à la fin, car une fois que vous y êtes, vous pouvez déplacer des montagnes".

Pour conclure :

Le retour sur investissement est le bénéfice que vous avez réalisé grâce aux campagnes marketing lancées pour un produit par rapport au capital que vous avez investi. Pour réussir vos campagnes marketing, n'oubliez pas le ROI est un KPI de choix. Ne manquez pas l'occasion d'améliorer vos stratégies de calculer le retour sur investissement en suivant nos conseils.

Traduit et adapté de l'article original : ROI - significato, formule e 9 consigli di Marketing per massimizzarlo