Comment le neuromarketing augmente les ventes en e-commerce ?

Imaginez un instant que vous puissiez entrer dans l'esprit de vos clients pour découvrir les aspects qui attirent leur attention lorsqu'ils parcourent votre boutique et regardent vos produits. Ce serait extraordinaire, n'est-ce pas ? Vous pourriez ainsi découvrir ce qui les motive réellement à passer commande et en tirer profit. 

La bonne nouvelle, c'est que le neuromarketing le fait pour vous depuis quelque temps déjà, et qu'il a la solution pour votre e-commerce !

La bonne nouvelle, c'est que le neuromarketing le fait pour vous depuis quelque temps déjà, et qu'il a la solution pour votre e-commerce !

Selon une étude menée par l'Université internationale de La Rioja, deux entreprises sur cinq utilisent déjà le neuromarketing comme stratégie de vente.

Dans cet article, je vais vous informer sur le monde fascinant du neuromarketing, son importance pour les boutiques en ligne et ses techniques pour générer plus de ventes.

Sommaire :

1. Qu'est-ce que le neuromarketing ?

2. Techniques pour augmenter les ventes

1. Qu'est-ce que le neuromarketing?

Selon Gerald Zaltman, professeur à la Harvard Business School, 95 % des décisions d'achat sont prises de manière inconsciente.

Vous l'avez sûrement remarqué mais les supermarchés sont souvent organisés de manière à vous soumettre à diverses tentations afin que vous achetiez plus que ce que vous aviez prévu.

Il s'agit là de l'une des nombreuses techniques de neuromarketing que nous expérimentons au quotidien. Et de la même manière que les techniques de neuromarketing sont appliquées aux entreprises physiques, elles le sont aussi aux boutiques en ligne.

Pour vous permettre de mieux comprendre: le neuromarketing est l'application des neurosciences au marketing.

Cette science étudie le comportement du cerveau humain face à une décision d'achat. Elle utilise des procédures scientifiques telles que l'EEG (électroencéphalogramme) et l'Eye Tracking pour mesurer les émotions, l'attention et les niveaux de mémoire des acheteurs face à différentes techniques marketing.

Grâce à ces études, les détaillants ont accès aux véritables motivations des consommateurs au moment d'effectuer un achat. 

Les résultats montrent qu'il existe des techniques de neuromarketing applicables à tout e-commerce, afin de faciliter le parcours d'achat du consommateur et de générer plus de ventes et d econversions. 

Allons-y !

2. Techniques de neuromarketing pour augmenter les ventes de votre boutique en ligne

Dès que les clients entrent dans une boutique en ligne, les techniques de neuromarketing entrent en jeu. 

À ce moment précis où les utilisateurs accèdent pour la première fois à une boutique en ligne, certaines parties de leur cerveau sont activées, ce qui leur fait éprouver un sentiment d'acceptation ou de rejet à l'égard de la boutique.

En effet, en général, les quatre premières secondes de consultation suffisent pour décider si l'apparence de la boutique en ligne est professionnelle et incite à poursuivre la navigation. 

Des facteurs tels que les couleurs, la structure du contenu, les images, les catégories, la convivialité, etc. définissent le professionnalisme d'un site d'e-commerce.   

Règle n° 1 : votre boutique doit vous faire tomber amoureux dès le départ !

Mais le neuromarketing va plus loin... Voici quelques techniques que vous devriez mettre en pratique dès maintenant : 

Créer un contenu visuel attrayant

Une image vaut mille mots !

Le contenu visuel est l'un des principaux stimulants lorsqu'il s'agit de prendre une décision.

N'oubliez pas que dans une boutique en ligne, les utilisateurs n'ont aucun contact avec le produit. C'est pourquoi le seul moyen de persuader vos clients de faire un achat est de montrer une photo de qualité qui attire leur attention.

• Proposez plusieurs images du même produit : assurez-vous que les utilisateurs peuvent voir votre produit sous tous les angles. Plus vous aurez d'images, plus vous serez transparent.

• Montrez les détails du produit : offrez à vos visiteurs la possibilité de zoomer sur les images afin qu'ils puissent voir chaque détail et leur donner l'impression de tenir le produit dans leurs mains.

• Montrez le produit en action : montrez le produit dans des situations de tous les jours afin de donner à vos acheteurs une idée de ce que cela fait d'avoir le produit.

Si vous investissez dans des images de produits de qualité, vous ferez appel aux émotions de vos visiteurs et stimulerez ainsi leur désir d'acheter.

En parlant de montrer le produit en action, avez-vous entendu parler de la néoténie ou du principe du chiot ?

La publicité suivante en est un exemple clair :

Source: YouTube

Mais qu'est-ce que la néoténie exactement ? 

Il a été prouvé que des canons de beauté universels existent depuis l'ère paléolithique. La préférence pour la simplicité, les courbes, l'ordre et la symétrie prédomine chez les êtres humains.

La plupart des animaux, y compris les humains, naissent avec un front bombé et de grands yeux, un principe naturel qui déclenche des émotions qui ravivent l'instinct maternel et protecteur chez les adultes. C'est ce qu'on appelle la néoténie.

Selon Konrad Lorenz, ces formes arrondies suscitent l'affection des adultes envers les enfants ou les chiots. 

Comme vous pouvez le constater, il est logique d'appliquer la néoténie à la publicité et au marketing afin de provoquer ce sentiments chez les utilisateurs, de raviver leurs émotions et d'activer ainsi le désir d'achat.  

De nombreuses marques sont déjà conscientes de cette affection humaine pour les bébés et les chiots, et utilisent la néoténie pour influencer les acheteurs. 

La compagnie d'assurance Geico emploie également la néoténie. Geico a remplacé tous ses vendeurs d'assurance par un lézard. 

Cela a conduit à une augmentation des ventes de polices d'assurance mais aussi placé l'entreprise à la pole position des ventes aux États-Unis.

La néoténie peut être appliquée à tout type d'entreprise. Vous pouvez l'utiliser dans vos publicités sur les réseaux sociaux (Facebook, Instagram, etc.) pour promouvoir vos produits, ou simplement l'utiliser pour présenter certains de vos produits en action (les meilleures ventes par exemple) afin d'en bénéficier le maximum. 

Sans aucun doute, la néoténie est une technique de neuromarketing très efficace et il existe des millions d'options et de façons de l'appliquer. L'une d'entre elles conviendra sûrement à votre ecommerce !

Évitez les publicités distrayantes

Si le parcours d'achat du consommateur est interrompu par trop de publicité sur votre site web, vous provoquerez un sentiment de rejet et de saturation.

Si vous incluez trop de bouton call-to-action dans votre boutique, vos visiteurs risquent de les ignorer. Comme il existe de nombreux points de convergence, l'utilisateur ne saura pas vers lequel se diriger.

Il en va de même pour les pop-ups ou les fenêtres pop-up. N'en abusez pas et utilisez-les très rarement afin de garantir à vos clients une expérience d'achat agréable.

Investir dans les influenceurs

Une grande partie des marques françaises confient leurs campagnes d'influenceurs à des agences spécialisées. 

Le marketing d'influence décrit une approche marketing dans laquelle la notoriété d'une personne est utilisée pour attirer davantage l'attention sur un produit ou une marque.

Collection de bijoux conçue par l'influenceuse Dulceida pour la marque María Pascual.

En 2016, déjà 40% des consommateurs ont acheté un produit suite à la recommandation d'un influenceur ou d'une influenceuse.

Source : Instagram Lena Mahfouf

Selon un sondage de YouGov, Facebook était, avec 76 % d'utilisateurs, le réseau social le plus populaire des plateformes sur lesquelles les consommateurs français ont effectué leurs achats en 2020, suivi d'Instagram avec 23 %. Cependant, Instagram est actuellement la plateforme privilégiée pour la promotion de produits par le biais d'influenceurs. 

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Surtout si votre nombre de followers sur les réseaux sociaux n'est pas encore très élevé, il est très judicieux de coopérer avec des influenceurs et d'utiliser leur portée pour faire connaître vos produits et ainsi déclencher l'envie d'acheter chez vos visiteurs.

Offres à durée limitée

Créez un sentiment d'urgence!

Si les humains sentent que des périodes de pénurie sont à venir, ils auront tendance à acheter plus que ce dont ils ont réellement besoin à ce moment-là. Il en va de même pour les acheteurs en ligne. 

Les offres limitées et les produits sur le poin d'être épuisés créent une urgence chez le consommateur qui souhaite acheter le produit tout de suite. 

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Si vous exercez une petite pression et faites en sorte que vos utilisateurs ressentent le besoin d'acheter votre produit, car s'ils ne l'achètent pas à ce moment-là, il leur sera impossible de l'obtenir une autre fois, vous obtiendrez que de nombreux consommateurs indécis fassent l'achat instantanément. 

Vous pouvez, par exemple, proposer une remise accrocheuse dans votre boutique avec une date limite : 

Source : AllSaints

Comme celle-ci, il existe des milliers d'offres dont vous pouvez vous inspirer et que vous pouvez commencer à mettre en œuvre dans votre boutique en ligne. 

Une autre façon de montrer l'exclusivité à vos clients est d'afficher la quantité de produits en stock. La façon la plus simple de le faire est d'afficher la quantité de produits en stock directement sur vos pages de produits. 

Zalando, par exemple, génère un sentiment d'urgence pour les utilisateurs en affichant le nombre de paires de chaussures disponibles lors du choix d'une taille. 

Soyez clair sur les prix

Imaginez que vous êtes sur le point de faire un achat et qu'au moment de payer, vous vous rendez compte que le prix initial du produit a augmenté en raison de la TVA, des frais de transport, etc. Vous réfléchirez probablement à deux fois avant d'acheter le produit ou non. 

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Aujourd'hui, il existe encore de nombreuses boutiques en ligne qui ne sont pas claires sur les prix, et qui affichent à la fin du processus de paiement un prix différent de celui qui figurait au début.  

Là encore, le sentiment de rejet de la part des utilisateurs et des utilisatrices se manifeste, entraînant une augmentation du taux de paniers abandonnés. 

Veillez à fournir à vos visiteurs autant d'informations supplémentaires que nécessaire. Soyez clair sur les prix, et indiquez dès le début le prix total du produit. 

Source : Milled.com

Racontez une histoire sur vos produits

Vous avez probablement déjà entendu parler du fameux Storytelling. Lier votre commerce électronique ou vos produits à une histoire offre aux utilisateurs une perception totalement différente de votre boutique. 

Si votre entreprise a une histoire derrière elle, elle passe du statut de magasin conventionnel à celui de magasin de caractère. 

Jetez un coup d'œil aux récits utilisés par les boutiques en ligne Millésima et Marionnaud Paris:

Storytelling Millesima

Storytelling Marionnaud

Alors que la concurrence adopte les descriptions simples des fabricants, vous devez vous démarquer et apporter votre touche personnelle et créative pour décrire vos produits de manière unique, déclenchant ainsi des émotions chez vos visiteurs ! 

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Produits recommandés

En tant qu'acheteur en ligne, il vous est arrivé plus d'une fois de voir un produit qui ne vous a pas convaincu, de jeter un coup d'œil à la section "produits recommandés", de trouver un produit dont vous êtes tombé amoureux dès le début et de l'acheter finalement. 

Sans aucun doute, cette section sert de source d'inspiration et facilite la décision d'achat de l'utilisateur. 

Cette technique de neuromarketing permet à l'utilisateur de se sentir à l'aise lorsqu'il navigue dans la boutique. Et le plus important : grâce à cette technique, vous incitez le client à rester plus longtemps dans votre boutique et, par conséquent, la probabilité qu'il ajoute d'autres produits à son panier augmente également.  

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Vous pouvez nommer cette catégorie de différentes manières : "produits recommandés", "d'autres clients ont également acheté", "produits connexes", "vous aimeriez également", "les clients qui ont acheté cet article ont également acheté...", etc. 

Source: Marionnaud

Mais soyez prudent lorsque vous incluez des "produits recommandés" et n'en abusez pas. Les clients pourraient se retrouver à regarder des produits qu'il ne désire pas vraiment, ce qui le ferait se sentir perdu et interromprait son parcours d'achat.

Il est TRÈS important que cette catégorie soit liée au produit que le client voulait acheter en premier lieu. Ne présentez pas n'importe quel produit en pensant... "un certain produit entrera dans cette catégorie".

L'objectif de cette technique est de mettre à la disposition du client des produits que vous jugez appropriés basé sur les décisions d'achat qu'il a prises jusqu'à présent. Chez Retail Rocket par exemple, ils aident les entreprises d'e-commerce à mettre en œuvre des technologies de personnalisation en adaptant la boutique en ligne aux intérêts de chaque utilisateur.

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En outre, une bonne description produit aidera à améliorer le classement de votre site dans les moteurs de recherche. Si plus de gens trouvent votre site, vous aurez plus de visiteurs et plus de ventes. Un meilleur taux de conversion signale à Google que vous avez un site web fiable, ce qui vous aidera à être encore mieux positionné. Pour y parvenir, il est particulièrement important d’écrire des descriptions produits de qualité !

Et qu'en est-il des produits les plus vendus ?

Bien entendu, cette section est très utile pour, une fois encore, faciliter la décision d'achat du client. Le fameux "best-seller de la semaine", par exemple, sert de preuve sociale et les clients vont se dire... "si c'est le produit le plus vendu, ce n'est pas pour rien, je vais l'acheter aussi !"

Source: Marionnaud

Les classiques

Prix psychologiques

En neuromarketing, les prix psychologiques désignent tous les prix qui se terminent par des décimales comme 95 et 99. Egalement les prix avec des nombres entiers se terminant par deux "9" comme 499.

Vous connaissez probablement déjà depuis longtemps l'effet que ces prix ont sur l'esprit humain, mais je voudrais vous rappeler que les prix psychologiques...

• ... amènent le consommateur à penser qu'il paie moins.

• ... sont associés au concept d'approvisionnement dans l'esprit humain.

Les mots clés

Le mot "gratuit", par exemple, est un mot très attractif aux yeux des acheteurs. Si vous en faites usage dans votre boutique en ligne à certaines occasions, vous fidéliserez plus d'un client.

Voici quelques exemples de domaines dans lesquels vous pouvez utiliser des mots-clés :

• Expédition et retour gratuits

• Participez parmi les premiers x et gagnez...

• Tout à moitié prix

• Deuxième article gratuit

• "Ajouter au panier" au lieu de "acheter"...

• etc.

Selon les dernières études de neuromarketing, l'idée d'acheter ou de payer crée de l'anxiété chez les clients. C'est pourquoi il est plus efficace de remplacer le mot "acheter" par d'autres options telles que "ajouter au panier".

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Conclusion 

Pour que votre activité en ligne soit couronnée de succès, il est très important d'établir des stratégies de vente qui vous permettent d'accélérer le développement de votre entreprise et de vous démarquer ainsi de la concurrence.

Comme vous l'avez déjà vu, les techniques de neuromarketing sont très efficaces pour évoquer des émotions chez les consommateurs et d'ainsi augmenter le niveau de fidélité dans votre boutique. Ils vous permettent de tirer le meilleur parti de vos produits, en améliorant l'expérience d'achat de vos clients et en les amenant finalement à acheter.

Téléchargez dès maintenant notre livre blanc gratuit pour apprendre à créer des descriptions de produits qui attirent l'attention de vos visiteurs !

Traduit et adapté de l'article original : Neuromarketing: técnicas para aumentar las ventas en tu ecommerce